亞洲商人的談判風(fēng)格禮儀與禁忌課件

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,貿(mào)一，第二組,目錄,日本,韓國,中國,東南亞,阿拉伯,猶太,2,日本,他們講究禮儀，等級明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信,3,日本商人的談判風(fēng)格,位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國的談判風(fēng)格總的來說“帶刀的禮”,綿里藏針”的特點良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來便利和愉快然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點的是日本民族他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，可是，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格,典型的、無情的“我贏你輸”他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方日本商人的談判風(fēng)格,“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對自己有利日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。

相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調(diào)”處理事實上，在談判中人們會發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發(fā)這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧日本人喜歡“投石問路”在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以試探以對方意圖、個性和可*程度在這種場合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略日本商人談判慣用的伎倆,虛假的“犧牲”,美國的日本問題專家麥克爾,布萊克在研究了日本人的國際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的含混其詞，模棱兩可,許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點就是，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞另外，當(dāng)對方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮”時，不能認(rèn)為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎荆徽f明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對，使提出者陷入難堪尷尬的境地。

同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達出來的愿望相矛盾時，更是如此在會面時，日本商人很重視交換名片一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過對方的名片時，他們都要仔細地端詳，認(rèn)真地研究，然后兩眼半視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客氣話對此，任何同日本人進行商務(wù)活動的外國商人必須理解、尊重和遵循否則，日本商人將視外國商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)一般年輕的或身份低的先遞上名片遞交名片時，要將正面正對著對方如果沒有名片，要自我介紹姓名、工作單位和職務(wù)日本商人重視尊卑禮儀,日本商人的禮儀,商務(wù)禮儀,著裝：,日本人普遍很講究禮節(jié)，尤其外出參加各種活動，男士一般是西服革履，女士必須穿和服，在商務(wù)活動和上班時，男士大都著西裝，打領(lǐng)帶，女士基本穿西服套裙或連衣裙，化淡妝會面：,日本人平時見面要互相問候，行鞠躬禮，,15,度是一般禮節(jié)，,30,度為普通禮節(jié)，,45,度是最尊敬禮節(jié)如果是熟人或老朋友，可以主動握手或擁抱初次見面要行,90,度鞠躬禮，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士將左手壓在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次見面，請多關(guān)照”在國際交往中，日本人也習(xí)慣握手禮。

拜訪：,日本人習(xí)慣在約會和拜訪前約定，并按約定的時間準(zhǔn)時到達他們時間觀念很強，比較忌諱遲到和突然到訪日本商人的禁忌,顏色：,不喜歡紫色，最忌諱綠色鮮花：忌諱荷花在探望病人時忌用山茶花及淡黃色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人一般不接受有菊花和有菊圖案的東西或禮品語言與數(shù)字：,忌諱“苦”和“死”，甚至連諧音的一些詞也忌諱，如與死相近音的“,4”,、“苦”相近音的“,9”,等數(shù)字此外還有,13,、,14,、,19,、,24,、,42,等另外，忌諱三人一起合影，認(rèn)為其中被左右夾著，是不幸的預(yù)兆其他：,忌諱贈送有狐貍和獾圖案的禮品，喜歡鴨子、烏龜、松、竹等圖案忌諱別人打聽他的工資收入年輕女性忌諱別人詢問她的姓名、年齡和婚否Back,韓國,他們經(jīng)驗豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢而行，能逆境重生,10,韓國商人的談判風(fēng)格,韓國商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道,韓國商人非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判前，他們會千方百計對對方的情況進行咨詢了解一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機構(gòu)了解對方情況，如經(jīng)營項目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等如果不是對對方有了一定的了解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。

11,韓國商人的談判風(fēng)格,韓國商人邏輯性強，做事條理清楚，注重技巧,在談判開始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山在談判過程中，他們遠比日本人爽快但善于討價還價有些韓人直到最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰(zhàn)勝對手這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同三種文字具有同等效力12,韓國商人的談判禮儀與禁忌,韓國商人很在意談判地點的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店會晤洽談，并會努力在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛韓國人見面時稍鞠躬，呈遞與接受名片時都要用雙手，稱呼人的習(xí)慣與中國人相同交換禮物是常見的交往禮節(jié)，收到禮物后，不會當(dāng)面打開，且一定要回贈食品和小紀(jì)念品等禮物13,韓國商人的談判禮儀與禁忌,韓國人對感情非常敏感，他們很注重人們的反應(yīng)，也希望與對方的感情協(xié)調(diào)起來。

與韓國商人談判要非常講究策略且要通情達理，他們往往會提問你已經(jīng)解釋過的問題韓國人防衛(wèi)意識很強，他們不想為人所利用，也不希望你在他們國家里呆的時間比他們認(rèn)為需要的時間長因此談判結(jié)束后，要自覺主動地及時離開14,考考你,韓國客戶在談判過程中，每個過程都要先詢問你的意見，然后再表達自己的想法，并且要問你“你覺得怎么樣呢”，等你回答后，先表示謝謝，然后開始反駁你他們通常會強調(diào)朋友這個詞，用友好合作和信用這樣的詞眼來形容你和他的關(guān)系1.,你認(rèn)為韓國客戶運用了哪些談判技巧？,2.,對此你會如何應(yīng)付？,Back,15,中國,他們勤勞勇敢，意志頑強，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷,16,中國商人的談判風(fēng)格,功夫在詩外,酒場即商場,我問問領(lǐng)導(dǎo),17,功夫在詩外,杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來,雙方處于膠著狀態(tài)后來,這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場表示愿意合作從這個案例中可以得知,中國式商務(wù)談判之中,不是簡簡單單商業(yè)往來,或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

18,功夫在詩外,商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來因此,在西方人觀念中,工作就是工作,人情就是人情這些是沒有交集的,他們斷然不會再商務(wù)談判中談家庭,談生活而這正是中國式商務(wù)談判的第一個特點,:,功夫在詩外,學(xué)習(xí)做詩,不能就詩學(xué)詩,而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識,參加社會實踐上商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活我們中國人談生意,開場的時候,不會立刻進行談判,而多是相互寒暄一下,詢問一下對方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等往往現(xiàn)在人情世故上找共同點,拉近雙方之間的距離特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素我們經(jīng)常會聽到某些人講,:,對方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢19,酒場即商場,曾經(jīng)在電影,戒煙不戒酒,中,有這樣一個場景,劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”,匯集了國內(nèi)外五十種名酒劉德利提出了這樣一個條件,:,出,500,萬元收購嚴(yán)保久的廣告公司嚴(yán)保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬元喝完,50,杯酒,劉德利讓,250,萬元股份給嚴(yán)保久其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點,:,酒場即商場,相信這些場景很多人都碰到過。

20,酒場即商場,中國的酒文化源遠流長,也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動,也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印比如我們在與對方談判相持不下的時候,我們往往會說,:,這樣吧,我們將這個問題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點了酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問,誰該做什么位置,誰應(yīng)該先動筷子,應(yīng)該向誰敬酒等等,都是一門學(xué)問不僅僅是酒場,還有咖啡館,茶樓,麻將場,KTV,都是商務(wù)談判的場所所以,中國人會說工作累,其實不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去21,我問問領(lǐng)導(dǎo),有時候,“,我問問領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧,這種技巧也確實經(jīng)常被使用比如說國內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會感覺到拖沓因為,很多時候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報,要向領(lǐng)導(dǎo)請示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進一步談判而對于西方商務(wù)談判來說,他們會絕對中國人為什么會如此麻煩,做生意請示來請示去的因為對于外商來說,他們負(fù)責(zé)這單生意,他們有全力決定他們的選擇而國內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說,:,我問問領(lǐng)導(dǎo)其實,究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況,對方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見,從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達成一致。

22,不同地區(qū)的談判風(fēng)格,上海人的談判風(fēng)格,謹(jǐn)慎小心注重細節(jié)、自負(fù)自傲，守時守紀(jì)談判時很容易為了一點小利拖延時間，不愿讓步，契約意識強廣東人的談判風(fēng)格,把金錢看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時間觀念極強，相信命運他們只講利益不講情義，常常采用心理戰(zhàn)術(shù)有時，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動一下，他們都會認(rèn)為這是生意時進展順利與否的兆頭，他們會為此找占卜師占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項目Back,23,東南亞,他們有虔誠的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺悟,24,東南亞商人,東南亞包括許多國家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉國等這些國家與我國貿(mào)易往來頻繁、互補性強，是我國發(fā)展對外經(jīng)濟貿(mào)易的重點地區(qū)之一東南亞人因國別不同而體現(xiàn)出不同的性格特點，從事商務(wù)談判的方式也有所不同25,東南亞商人的談判風(fēng)格,印度尼西亞,的宗教信仰十分堅定，所以與之進行貿(mào)易往來必須特別注意他們的宗教信仰印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話商務(wù)洽談時，如果雙方交往不深，雖然他們表面上十分友好親密，但心里想的可能完全是另一套只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，成為十分可靠的合作伙伴。

因此，與印尼人打交道，不能性急，要花時間努力與其建立友誼此外，印尼人與北歐人有相反的特點，他們特別喜歡家中有客人來訪，而且無論在什么時候客人來訪都很受歡迎在印尼，隨時上門拜訪加深交情，這樣也有利于商務(wù)談判的順利進行26,東南亞商人的。