客戶經(jīng)理理財規(guī)劃步驟

按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,第二章 理財規(guī)劃步驟,壹、理財規(guī)劃步聚,合理的理財規(guī)劃流程應(yīng)該如下：,貳、與客戶面談，確認(rèn)理財規(guī)劃需求,一、從客戶端選擇理財規(guī)劃人員,(,一,),理財規(guī)劃人員應(yīng)有的資歷與經(jīng)驗,1.,在銀行業(yè)辦理財富管理業(yè)務(wù)作業(yè)準(zhǔn)則中明定：,(1),推介國內(nèi)外商品、國內(nèi)外衍生性金融商品、各種保險商品、信託商品等，宜透過相關(guān)專長且取得證書的理財規(guī)劃人員2),理財業(yè)務(wù)人員尚須參加銀行內(nèi)部或銀行公會認(rèn)可之金融專業(yè)訓(xùn)練機構(gòu)舉辦之財富管理業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程達(dá)一定時數(shù)以上3),財富管理業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程，主要包括：,1.,業(yè)務(wù)規(guī)範(fàn)及職業(yè)道德操守2.,基礎(chǔ)理財規(guī)劃課程3.,風(fēng)險管理與保險規(guī)劃課程4.,員工福利與退休金規(guī)劃5.,投資規(guī)劃課程6.,租稅與財產(chǎn)規(guī)劃移轉(zhuǎn)課程7.,全方位理財規(guī)劃課程8.,國內(nèi)外其他與財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)課程2.,在國外至少必須有三年理財相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，而一個資深理財規(guī)劃人員至少必須有,100,個理財規(guī)劃個案貳、與客戶面談，確認(rèn)理財規(guī)劃需求,一、從客戶端選擇理財規(guī)劃人員,(,二,),理財規(guī)劃人員的資格認(rèn)證,1.,國內(nèi)證券、期貨、信託、保險、投信投顧等行業(yè)已有認(rèn)證制度。

2.,金融研訓(xùn)院自民國,91,年起已舉辦多屆理財規(guī)劃人員測驗，,96.8,止已辦十屆三,),理財規(guī)劃人員提供規(guī)劃的方式,1.,證券、信託、保險、投信投顧、銀行人員、會計師均可以其本業(yè)為基礎(chǔ)，提供理財方面服務(wù)2.,金融控股公司成立後，銀行的理財專業(yè)人員提供,全方位的服務(wù)四,),理財服務(wù)團(tuán)隊及後勤支援,理財規(guī)劃人員是理財服務(wù)的第一層，其後有顧問群作為支援團(tuán)隊貳、與客戶面談，確認(rèn)理財規(guī)劃需求,二、從理財規(guī)劃人員端看客戶需要何種理財服務(wù)下列四種客戶是理財顧問應(yīng)優(yōu)先接觸及服務(wù)之對象,：,(,一,),有錢無瑕規(guī)劃管理資產(chǎn)者，如企業(yè)主、地主及專業(yè)人士二,),目前非高資產(chǎn)族群，未來極有可能者三,),家庭責(zé)任感重，對子女期許高者四,),家庭環(huán)境重大改變需特殊規(guī)劃者，如中樂透彩、獲大筆遺產(chǎn)等,三、理財規(guī)劃人員與客戶接觸的流程,(,一,),利用各種管道，如休閒俱樂部、進(jìn)口車經(jīng)銷商等，搜集高資產(chǎn)、高所得客戶二,),利用,DM,、電話、網(wǎng)路推銷自己的專業(yè)，激發(fā)客戶的興趣三,),取得客戶同意需求面談貳、與客戶面談，確認(rèn)理財規(guī)劃需求,理財規(guī)劃人員引導(dǎo)客戶需求分析，應(yīng)掌握,TOPS,原則：,1.T,代表,Trust,：表取得客戶信任，客戶才願意提供 個人財務(wù)資料，以作為理財規(guī)劃之用。

2.,代表,pportunity,：表正面掌握機會之意，就是讓客戶覺得其財務(wù)狀況有做理財規(guī)劃的空間3.P,代表,ain,：表負(fù)面避免痛苦之意，就是以一些實例提醒客戶，未來發(fā)生生活困難、無依無靠痛苦之窘境，可透過理財規(guī)劃來避免4.,代表,Solution,：表提供解決方案之意，就是告訴客戶當(dāng)其填寫理財問卷、需求分析等相關(guān)表格後，理財規(guī)劃人員會提供如何規(guī)劃的方案參、搜集客戶財務(wù)資料、問卷資料、理財目標(biāo),一、搜集客戶資料,(,一,),推定客戶目前狀況：目前每月收支、可用來投資金額、有否自用住宅、有否房貸、投?？偨痤~及年繳保費金額、主要的投資工具等二,),了解客戶型態(tài)與行為特性：如理財價值觀、風(fēng)險承受度等參、搜集客戶財務(wù)資料、問卷資料、理財目標(biāo),二、協(xié)助客戶設(shè)定理財目標(biāo),(,一,),設(shè)定理財目標(biāo)的原則,訂定理財目標(biāo)必須符合,SMART,原則：,1.S,表,Specific,：表明確之意理財目標(biāo)、達(dá)成時間、達(dá)成步聚，均應(yīng)明確2.M,表,Measurable,：表可衡量之意理財目標(biāo)可以數(shù)據(jù)化、金 錢化3.A,表,Attainable,：表可達(dá)到之意考慮現(xiàn)況、年限等，訂有機會達(dá)成的目標(biāo)4.R,表,Realistic,：表符合實際之意。

考慮社經(jīng)環(huán)境、本身個性、風(fēng)險屬性，訂定的目標(biāo)是符合實際的5.T,表,Tangible,：表具體之意計劃要具體，例如累積退休金計劃必須落實到每個月儲蓄多少金額上參、搜集客戶財務(wù)資料、問卷資料、理財目標(biāo),二、協(xié)助客戶設(shè)定理財目標(biāo),(,二,),提供合理理財目標(biāo)參考依據(jù),1.,基本水準(zhǔn)：理財目標(biāo)低於基本水準(zhǔn)，表示生活品質(zhì)上低於最低所得,20%,的平均水準(zhǔn)要請客戶調(diào)高到基本水準(zhǔn)以上2.,平均水準(zhǔn)：以臺灣家庭平均水準(zhǔn)為指標(biāo)，一般可以平均水準(zhǔn)為起點，規(guī)劃後理財資源仍有剩餘，再提高至滿意水準(zhǔn)3.,滿意水準(zhǔn)：高所得資產(chǎn)族群的滿意水準(zhǔn)，為基本水準(zhǔn)的數(shù)倍滿意水準(zhǔn)可以最高所得,20%,的家庭平均生活水準(zhǔn)，每月約,9.2,萬元做為參考指標(biāo)4.,臺灣最低所得,20%,家庭的平均月消費金額為,2.5,萬元，核心家庭為,6.5,萬元，最高,20%,家庭為,9.2,萬元肆、提出理財規(guī)劃報告書,一、理財規(guī)劃人員對客戶需求分析後，應(yīng)提出理財規(guī)劃告報 書，協(xié)助客戶執(zhí)行理財計劃肆、提出理財規(guī)劃報告書,二、理財規(guī)劃告報書內(nèi)容如下,：,(,一,),摘要：針對客戶核心理財目標(biāo)或特殊需求，提出分析與建議二,),理財規(guī)劃告報書主要內(nèi)容：,1.,家庭資產(chǎn)負(fù)債表及財務(wù)結(jié)構(gòu)。

2.,家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結(jié)構(gòu),3.,對目前財務(wù)狀況分析與建議4.,依風(fēng)險承受度定合理投資報酬率,5.,模擬出最有機會達(dá)到理財目標(biāo)的核心投資組合資產(chǎn)配置建議6.,將未來現(xiàn)金流出，與未來現(xiàn)金流入相對照，比較資金缺口提出建議7.,依家庭需要法或收入彌補法，算出保障型保額需求三,),行動方案建議,1.,投資調(diào)整2.,保險調(diào)整3.,解決客戶特殊需求四,),產(chǎn)品推薦尋找自身產(chǎn)品中適合客戶規(guī)劃內(nèi)容與調(diào)整方向建議的產(chǎn)品，也可搭配其他公司的產(chǎn)品。