霍尼韋爾hris1000系列單戶型智能家居經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)101208

經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)2009年8月霍尼韋爾智能家居系統(tǒng)霍尼韋爾智能家居系統(tǒng)2霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)目標(biāo)人群分析目標(biāo)人群分析 業(yè)主的需求：業(yè)主的需求：-追求先進(jìn)時(shí)尚的生活追求先進(jìn)時(shí)尚的生活-關(guān)注家人和財(cái)產(chǎn)的安全關(guān)注家人和財(cái)產(chǎn)的安全-實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的智能家居生活實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的智能家居生活w安心安全w舒適w便利w照顧家庭老人和孩子w娛樂w節(jié)能把握打動(dòng)業(yè)主的到底是什么？把握打動(dòng)業(yè)主的到底是什么？3霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)目標(biāo)人群分析目標(biāo)人群分析 社會(huì)的中高端人群，以私企老板和企業(yè)管理人員為主社會(huì)的中高端人群，以私企老板和企業(yè)管理人員為主 年齡年齡35-50歲，歲，以以男性男性為主要決策者為主要決策者 以以新裝修為主，新裝修為主，面積在面積在200-500的別墅的別墅業(yè)主業(yè)主 關(guān)注最多的四大功能：燈光窗簾、報(bào)警、溫控、監(jiān)控關(guān)注最多的四大功能：燈光窗簾、報(bào)警、溫控、監(jiān)控 最容易接受的價(jià)位：最容易接受的價(jià)位：RMB6W左右左右看清你的客戶是誰？看清你的客戶是誰？4霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)業(yè)主價(jià)值業(yè)主價(jià)值/產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn) 為家人建起安全的港灣，創(chuàng)造為家人建起安全的港灣，創(chuàng)造安心安心安逸的家庭起居安逸的家庭起居 隨意設(shè)置場(chǎng)景模式，暢享靈活隨意設(shè)置場(chǎng)景模式，暢享靈活便利便利的生活品質(zhì)的生活品質(zhì) 綠色環(huán)保的節(jié)能設(shè)置，帶給你綠色環(huán)保的節(jié)能設(shè)置，帶給你領(lǐng)先時(shí)尚領(lǐng)先時(shí)尚的生活方式的生活方式 友好易懂的控制界面，讓你友好易懂的控制界面，讓你輕松輕松進(jìn)行集中控制進(jìn)行集中控制 最最I(lǐng)N的控制終端，讓你可以隨時(shí)隨地的的控制終端，讓你可以隨時(shí)隨地的遠(yuǎn)程控制遠(yuǎn)程控制 精美時(shí)尚的產(chǎn)品精美時(shí)尚的產(chǎn)品外觀外觀，搭配您的個(gè)性裝修風(fēng)格，搭配您的個(gè)性裝修風(fēng)格他他/她為什么買你的產(chǎn)品？她為什么買你的產(chǎn)品？5霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)業(yè)主決策影響因素業(yè)主決策影響因素網(wǎng)絡(luò)等媒體朋友介紹霍尼韋爾霍尼韋爾經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)主業(yè)主設(shè)計(jì)師誰在跟你的客戶講話？誰在跟你的客戶講話？6霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)業(yè)主購(gòu)買過程分析業(yè)主購(gòu)買過程分析調(diào)研：調(diào)研：體驗(yàn)間；宣傳冊(cè)；Flash；案例等；詢價(jià)：詢價(jià)：品牌；經(jīng)銷商服務(wù)；價(jià)格預(yù)算；經(jīng)銷商可信度簽約簽約購(gòu)買能力；接受能力； 銷售影響能力安裝安裝認(rèn)清沒個(gè)環(huán)節(jié)該注意什么？認(rèn)清沒個(gè)環(huán)節(jié)該注意什么？7霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)如何把握銷售時(shí)機(jī)如何把握銷售時(shí)機(jī) 別墅業(yè)主為首選目標(biāo)別墅業(yè)主為首選目標(biāo)-新建或二手別墅業(yè)主新建或二手別墅業(yè)主-新裝修時(shí)房主的消費(fèi)意愿強(qiáng)烈新裝修時(shí)房主的消費(fèi)意愿強(qiáng)烈-積極的尋求居家生活更善積極的尋求居家生活更善 朋友介紹、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)是影響業(yè)主的重要因素朋友介紹、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)是影響業(yè)主的重要因素-朋友介紹朋友介紹-保持好老客戶才會(huì)有新客戶保持好老客戶才會(huì)有新客戶-設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師-裝修階段業(yè)主的心理對(duì)設(shè)計(jì)師有依賴裝修階段業(yè)主的心理對(duì)設(shè)計(jì)師有依賴-網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)-媒體有聲音能被業(yè)主看得到才信的過媒體有聲音能被業(yè)主看得到才信的過 充分利用現(xiàn)有客戶資源及渠道充分利用現(xiàn)有客戶資源及渠道-空調(diào)暖通渠道的介紹空調(diào)暖通渠道的介紹-家庭影院渠道的介紹家庭影院渠道的介紹-裝修公司項(xiàng)目經(jīng)理或設(shè)計(jì)師的推薦裝修公司項(xiàng)目經(jīng)理或設(shè)計(jì)師的推薦-小區(qū)物業(yè)的介紹小區(qū)物業(yè)的介紹-樓盤推廣等業(yè)主見面會(huì)樓盤推廣等業(yè)主見面會(huì)客戶在哪里？客戶在哪里？8霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)目標(biāo)業(yè)主篩選標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)業(yè)主篩選標(biāo)準(zhǔn) 是否是別墅業(yè)主（新建或二手） 業(yè)主是否在積極的尋求家居改善 業(yè)主是否是追求時(shí)尚科技的人士 購(gòu)買的空調(diào)和地暖是否超過5W人民幣以上 是否對(duì)智能控制感興趣或有基本的概念性了解 是否容易接受新鮮事物 是否想追求不一樣的感覺 是否在意產(chǎn)品品牌分辨誰是最有可能的客戶？分辨誰是最有可能的客戶？9霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)銷售體系銷售體系霍尼韋爾霍尼韋爾經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)主業(yè)主售前溝通介紹報(bào)價(jià)、方案安裝、調(diào)試維護(hù)技術(shù)培訓(xùn)和支持經(jīng)驗(yàn)分享銷售工具開展市場(chǎng)活動(dòng)你的價(jià)值在哪里？你的價(jià)值在哪里？10霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)銷售工具銷售工具/資料資料 體驗(yàn)間或展示箱體驗(yàn)間或展示箱 產(chǎn)品用戶手冊(cè)產(chǎn)品用戶手冊(cè) 產(chǎn)品常見問題及解答產(chǎn)品常見問題及解答 產(chǎn)品宣傳冊(cè)及系統(tǒng)參數(shù)產(chǎn)品宣傳冊(cè)及系統(tǒng)參數(shù) 操作界面演示操作界面演示PPS 產(chǎn)品視頻解說產(chǎn)品視頻解說 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示Flash 成功安裝案例成功安裝案例 經(jīng)驗(yàn)分享和難題解決經(jīng)驗(yàn)分享和難題解決http:/ you12霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)教你寫字教你寫字 下面是贈(zèng)送的下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！謝謝！ 感恩感恩 父母父母14霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)天冷時(shí)，是他們給你送來溫暖天冷時(shí)，是他們給你送來溫暖15霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)有時(shí)，他們會(huì)對(duì)有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火我們發(fā)火16霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)感恩父母感恩父母感謝你們感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們感謝你們給了我自由的空氣給了我自由的空氣感謝你們感謝你們 諄諄的教導(dǎo)諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托殷殷的囑托 我長(zhǎng)大了我長(zhǎng)大了 而你們卻老了而你們卻老了 誰言寸草心誰言寸草心 報(bào)得三春暉報(bào)得三春暉 我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康祝你們永遠(yuǎn)健康 17霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)18霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)對(duì)部門及崗位職責(zé)的理解對(duì)部門及崗位職責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（系統(tǒng)集成（SI SI，System IntegrationSystem Integration）：就是通過）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備分離的設(shè)備( (如個(gè)人電腦如個(gè)人電腦) )、功能和信息等集成到相互、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。

系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)施實(shí)施售后售后運(yùn)維運(yùn)維負(fù)責(zé)集成項(xiàng)目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安負(fù)責(zé)集成項(xiàng)目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持負(fù)責(zé)項(xiàng)目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售負(fù)責(zé)項(xiàng)目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作后設(shè)備維護(hù)工作崗位職責(zé)崗位職責(zé)19霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)三、工作總結(jié)三、工作總結(jié) 項(xiàng)目運(yùn)維項(xiàng)目運(yùn)維 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 銀青高速銀青高速l 無線網(wǎng)橋無線網(wǎng)橋l 視頻監(jiān)控視頻監(jiān)控 東毛隧道東毛隧道l 語音電話語音電話l 人員定位基站人員定位基站l 隧道監(jiān)控隧道監(jiān)控l 停車場(chǎng)停車場(chǎng)項(xiàng)目全面實(shí)施項(xiàng)目全面實(shí)施（IP設(shè)置）設(shè)置）銀青路基五標(biāo)銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速貴州獨(dú)平高速項(xiàng)目全面實(shí)施項(xiàng)目全面實(shí)施（監(jiān)控室機(jī)柜布線）（監(jiān)控室機(jī)柜布線）20霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)四、心得體會(huì)四、心得體會(huì) 在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。

這些時(shí)間，感覺不僅僅是工作技能的提深，中這些時(shí)間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更寶貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的更寶貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將體會(huì)由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多希望以后有機(jī)會(huì)多多參加這檔的學(xué)習(xí)收獲頗多希望以后有機(jī)會(huì)多多參加這些的項(xiàng)目些的項(xiàng)目九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下始于足下”只有通過工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)只有通過工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師21霍尼韋爾機(jī)密資料文件編號(hào)五、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃五、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第第二二階階段段低姿態(tài)起步、踏實(shí)做事低姿態(tài)起步、踏實(shí)做事虛心請(qǐng)教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)虛心請(qǐng)教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的集成項(xiàng)目成為一名優(yōu)秀的集成項(xiàng)目管理工程師管理工程師 相關(guān)證件的考取相關(guān)證件的考取項(xiàng)目管理流程的學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理流程的學(xué)習(xí)第第一一階階段段第第三三階階段段。