服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷

按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,,,*,,,,服,務(wù)業(yè)的營(yíng)銷,蔣炯文教授,,成功的營(yíng)銷,,需要,,欲望,要求,以合理的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì),產(chǎn)品,/,服務(wù),滿意,充分了解顧客的需求,長(zhǎng)遠(yuǎn)的買賣關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng),,什麼是產(chǎn)品,產(chǎn)品,(Product) --,主要,功能,包裝,其他功能,設(shè)計(jì),品質(zhì),牌子,安裝,送貨,信用,保障,售後,服務(wù),延伸產(chǎn)品,實(shí)際產(chǎn)品,主要產(chǎn)品,,什么是,服,務(wù),產(chǎn)品,服務(wù),開銷,娛樂,/,氣氛,餐飲的經(jīng)驗(yàn),,服務(wù)業(yè)的特色,不可,觸,知,生,產(chǎn),與消費(fèi)併存,不均,與差異,易,逝,性,服,務(wù),(,Service),(,Intangibility),(,Inseparability),(,Variability),(,Perishability),,產(chǎn)品的特性與評(píng)估難易,產(chǎn)品,高搜尋特性,高經(jīng)驗(yàn)特性,高信任特性,不容易評(píng)估,容易評(píng)估,服務(wù),成衣,辦公桌,汽車,食物,餐廳,肥料,剪發(fā),娛樂,電腦修理,法律服務(wù),手術(shù),/,開刀,,產(chǎn)品的特性與評(píng)估難易,搜尋特性,,–,,消費(fèi)者可以在購買前評(píng)估產(chǎn)品好壞,經(jīng)驗(yàn)特性,,–,消費(fèi)者只可以在使用時(shí)評(píng)估產(chǎn)品好壞,信任特性,,–,,消費(fèi)者可能在消費(fèi)后都難以評(píng)估產(chǎn)品好壞,,,,例∶醫(yī)療業(yè)的特色,開支,設(shè)備與服務(wù),門診住院流程,診斷治療,恢復(fù)健康,,休代司疝氣專科醫(yī)院,,實(shí)例探討--- 休代,司,司醫(yī)院,醫(yī),院設(shè)計(jì),:,,. 大型花,園,園,鼓勵(lì)病,人,人活動(dòng),. 減低,醫(yī),院冷森的氣,氛,氛,. 樓梯,,走,走道設(shè)計(jì),有,有助病人走,動(dòng),動(dòng),. 電視,,電,電話集中, 有助病,人,人走動(dòng)交流,. 手術(shù)間,聚,聚集成半圓,形,形狀以利共,用,用一麻醉師,,,休代司疝氣,專,專科醫(yī)院,如何做到高,成,成功率，低,住,住院天數(shù)？,,醫(yī)生,-,只做疝氣手,術(shù),術(shù),，,每醫(yī)生開,6,6,0,手術(shù)/年,（核心技術(shù),）,）,手術(shù)房設(shè)計(jì),（,（效率生產(chǎn),）,）,扇形設(shè)計(jì),-,一個(gè)麻醉師,，,，六個(gè)手術(shù),臺(tái),臺(tái),避免全身麻,醉,醉,手術(shù)前,-,慎選健康病,人,人（細(xì)分市,場(chǎng),場(chǎng)）,家屬隨行隨,住,?。óa(chǎn)品設(shè),計(jì),計(jì)）,新舊病人同,房,房（產(chǎn)品設(shè),計(jì),計(jì)）,手術(shù)后,-,病房設(shè)計(jì)（,產(chǎn),產(chǎn)品設(shè)計(jì)）,康復(fù)計(jì)劃（,產(chǎn),產(chǎn)品設(shè)計(jì)）,醫(yī)院環(huán)境（,產(chǎn),產(chǎn)品設(shè)計(jì)）,團(tuán)隊(duì)精神,-,醫(yī)生與護(hù)士,（,（企業(yè)文化,）,）,出院后追蹤,（,（顧客滿意,程,程度）,,購買服務(wù)的,過,過程,購買前階段,意識(shí)到需求,搜尋訊息,評(píng)估不同的,服,服務(wù)供應(yīng)商,,接觸服務(wù)階,段,段,從被選的供,應(yīng),應(yīng)商要求服,務(wù),務(wù),接受提供服,務(wù),務(wù),,購買后階段,衡量服務(wù)的,表,表現(xiàn),將來再購買,的,的意愿,,消費(fèi)者購買,服,服務(wù)的成本,搜尋訊息成,本,本,金錢,價(jià)格,時(shí)間,勞力上的付,出,出,精神上的付,出,出,感官上的付,出,出,必要的追蹤,解決問題,購買,與,與,使用,成,成本,使用,后,后成,本,本,額外,支,支出,,預(yù)測(cè),可,可得,的,的服,務(wù),務(wù)水,平,平,顯性,與,與隱,性,性的,服,服務(wù),承,承諾,口碑,個(gè)人,過,過去,的,的經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),想要,得,得到,的,的理,想,想服,務(wù),務(wù),,,服務(wù),水,水平,可接,受,受的,空,空間,,,,基本,的,的服,務(wù),務(wù)要,求,求,個(gè)人,需,需求,,,,相信,什,什么,是,是可,能,能的,,,,服務(wù),差,差異,性,性的,認(rèn),認(rèn)知,,,,其他,外,外在,因,因素,服務(wù),期,期望,的,的兩,個(gè),個(gè)層,次,次,,,增加,顧,顧客,忠,忠誠(chéng),制造,/,加強(qiáng),口,口碑,降低,吸,吸取,新,新顧,客,客的,成,成本,顧客,滿,滿意,優(yōu)質(zhì),服,服務(wù),隔離,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手,創(chuàng)造,持,持久,性,性的,優(yōu),優(yōu)勢(shì),降低,失,失敗,成,成本,顧客,滿,滿意,與,與優(yōu),質(zhì),質(zhì)服,務(wù),務(wù)的,好,好處,,顧客,至上,主,主義,的,的抬,頭,頭,消費(fèi),者,者：,教,教育,水,水平,提,提高,，,，經(jīng),濟(jì),濟(jì)豐,富,富，,信,信息,靈,靈活,，,，選,擇,擇多,，,，要,求,求高,國(guó)有,企,企業(yè),：,走向,“,“,私營(yíng),化,”概,念,念，,競(jìng)爭(zhēng),漸,漸烈,為何,要,要,顧,客至,上,上--,經(jīng),經(jīng)濟(jì),上,上的,收,收獲,怎樣,改,改善,？,？,服,務(wù)瓶,頸,頸,的,鑒別,程序,的,的,標(biāo),準(zhǔn)與,精簡(jiǎn),程序,的,的統(tǒng),計(jì),計(jì)控,制,制,程序,的,的重,新,新設(shè),計(jì),計(jì),,企業(yè),轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型,的,的價(jià),值,值理,念,念,,從“,政,政策,依,依賴,”,”轉(zhuǎn),向,向,“,“市,場(chǎng),場(chǎng)導(dǎo),向,向”,從“,以,以產(chǎn),品,品為,尊,尊”,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)向,“,“以,客,客戶,為,為尊,”,”,從“,以,以老,板,板為,中,中心,”,”轉(zhuǎn),向,向“,以,以客,戶,戶為,中,中心,”,”,從被,動(dòng),動(dòng)服,務(wù),務(wù)轉(zhuǎn),向,向主,動(dòng),動(dòng)服,務(wù),務(wù),從怕,被,被投,訴,訴到,主,主動(dòng),征,征求,回,回饋,,,服務(wù),產(chǎn),產(chǎn)出,，,，價(jià),值,值，,客,客戶,滿,滿意,度,度,,員工,產(chǎn),產(chǎn)出,率,率,/,產(chǎn)出,質(zhì),質(zhì)量,,,,忠誠(chéng),度,度,,,,滿意,度,度,,,,能,力,力,,客戶,價(jià),價(jià)值,等,等式＝,,,所得,效,效用,＋,＋過,程,程質(zhì),量,量,,所付,價(jià),價(jià)格,＋,＋做,交,交易,過,過程,中,中的,無,無形,成,成本,,客戶,滿,滿意,度,度,,,,客戶,忠,忠誠(chéng),度,度,口碑,/,名聲,,,,客戶,人,人數(shù),增,增長(zhǎng),,,,財(cái)政,健,健康,,如何,提,提高,服,服務(wù),價(jià),價(jià)值,所得,效,效用,＋,過程,質(zhì),質(zhì)量,,所付,價(jià),價(jià)格,＋,交易,過,過程,中,中的,有,有形,無,無形,成,成本,合理,價(jià),價(jià)格,那些,好,好處,?,什么,樣,樣的,無,無形,成,成本,？,？,服務(wù),態(tài),態(tài)度,其他,？,？,,,競(jìng)爭(zhēng),對(duì)手,提,高,減,低,,問題,產(chǎn),產(chǎn)生,提高,投,投訴,層次,投訴,沒投,訴,訴,換供,應(yīng),應(yīng)商,投訴,於,於地,區(qū),區(qū)公,司,司,投訴,於,於總,公,公司,投訴,於,於消,費(fèi),費(fèi)者,協(xié),協(xié)會(huì),尋求,法,法律,途,途徑,問題,沒,沒解,決,決,,,講壞,話,話,客戶,流,流失,問題,沒,沒解,決,決,問題,解,解決,毀公,司,司名,譽(yù),譽(yù),客戶投訴,流,流程,,有效的客,戶,戶收復(fù)系,統(tǒng),統(tǒng),第一次就,做,做好做對(duì),確認(rèn)投訴,的,的內(nèi)容,有效的解,決,決投訴,從收復(fù)過,程,程中學(xué)習(xí),有效的投,訴,訴處理,增加顧客,滿,滿意與忠,誠(chéng),誠(chéng),-,調(diào)察,-,觀察投訴,建立轉(zhuǎn)投,訴,訴變成,機(jī)會(huì)的文,化,化,建立訓(xùn)練,投,投訴的體,系,系,分析問題,建議,案例,∶,縮水的連,衣,衣裙,,這類的投,訴,訴是否,已包含在,客,客戶意,見調(diào)查表,內(nèi),內(nèi)？,這類的投,訴,訴對(duì)客戶,滿意程度,重,重要嗎？,這類的投,訴,訴是否,在客戶意,見,見調(diào)查,中常被提,到,到？,是,這類的投,訴,訴如果是,重,重要,且常被提,到,到，管理,層,層應(yīng),該早已處,理,理。

告知,投,投訴,者已做的,措,措施是,是,考慮將,這,這類的,投,投訴包,含在客,戶,戶意見,調(diào),調(diào)查表,內(nèi)告,知,知投訴,者,者不是,,謝投訴,者,者,不是,投訴者,是,是少數(shù),人,人謝投訴,者,者并調(diào),查,查是,否有系,統(tǒng),統(tǒng)上的,漏,漏洞不是,調(diào)查結(jié),果,果證實(shí),系統(tǒng)是,否,否符合,標(biāo)準(zhǔn),是,考慮是,否,否針對(duì),這,這些少,數(shù)人改,變,變系統(tǒng),或,或程序,改進(jìn)系,統(tǒng),統(tǒng)或重,建,建新制,度,度,不是,客戶投,訴,訴處理,流,流程,∶,決定,∶,執(zhí)行,,客戶流,失,失率低,客戶忠,誠(chéng),誠(chéng),,與客戶,關(guān),關(guān)系好,客戶滿,意,意度高,重申重,視,視客戶,忠,忠誠(chéng),及保留,的,的重要,性,性,員工流,失,失率低,服務(wù)品,質(zhì),質(zhì)高,員工滿,意,意度高,積極工,作,作態(tài)度,再訓(xùn)練,嚴(yán)格的,選,選擇,高平均,工,工資,訓(xùn)練幾,授,授權(quán)前,線員工,做,做品管,拓寬工,作,作領(lǐng)域,資金充,裕,裕,重視員,工,工的重,要,要性,工作性,質(zhì),質(zhì),員工招,選,選,員工保,留,留,訓(xùn)練,授權(quán),,以優(yōu)質(zhì),的,的服務(wù),來,來增,強(qiáng),強(qiáng)，支,持,持，區(qū),分,分核心,產(chǎn),產(chǎn)品,核心,訊息提,供,供,顧問咨,詢,詢,選擇程,序,序,服務(wù)品,質(zhì),質(zhì),售后追,蹤,蹤,付賬程,序,序,偶發(fā)處,理,理,購買程,序,序,,,對(duì)服務(wù),的,的期望,對(duì)服務(wù),的,的感受,提供服,務(wù),務(wù),顧客為,導(dǎo),導(dǎo)向的,服務(wù)設(shè),計(jì),計(jì)與標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),廠商對(duì),顧,顧客,服務(wù)期,望,望的了,解,解,對(duì)顧客,的,的溝通,差距,2,差距,3,顧客,差距,差距,4,差距,1,廠商,顧客,服,務(wù)到不,到,到位,-,差距的,產(chǎn),產(chǎn)生,,顧客差,距,距,對(duì)服務(wù),的,的期望,差距,1:,不了解,顧,顧客對(duì),服,服務(wù)的,期,期望,差距,2:,不知道,什,什么是,“,“對(duì)”,的,的服務(wù),設(shè),設(shè)計(jì)與,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),差距,3:,提供的,服,服務(wù)不,達(dá),達(dá)所訂,的,的標(biāo)準(zhǔn),差距,4:,服務(wù)的,表,表現(xiàn)與,所,所答應(yīng),的,的不符,對(duì)服務(wù),的,的感受,導(dǎo)致有,顧,顧客差,距,距的主,因,因,,導(dǎo)致差,距,距,1,的主因,差距,1,顧客對(duì),服,服務(wù)的,期,期望,不合宜,的,的市場(chǎng),調(diào),調(diào)研政,策,策,市場(chǎng)調(diào),研,研不足,調(diào)研不,關(guān),關(guān)心服,務(wù),務(wù)品質(zhì),調(diào)研不,受,受重視,缺乏上,下,下的溝,通,通,缺廠商,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)與,顧,顧客間,的,的互動(dòng),第一線,人,人員與,廠,廠商領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)間的,溝,溝通不,足,足,第一線,人,人員與,廠,廠商領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)間有,過,過多的,中,中間機(jī),制,制,對(duì)維護(hù),顧,顧客關(guān),系,系的重,視,視不足,只重視,營(yíng),營(yíng)銷結(jié),果,果不重,視,視與顧,客,客的關(guān),系,系,不重視,不,不良服,務(wù),務(wù)后的,補(bǔ),補(bǔ)救,缺乏有,系,系統(tǒng)的,服,服務(wù)追,蹤,蹤,廠商對(duì),顧,顧客,服務(wù)期,望,望的了,解,解,,導(dǎo)致差,距,距,2,的主因,差距,2,顧客為,導(dǎo),導(dǎo)向的,服務(wù)設(shè),計(jì),計(jì)與標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),不良的,服,服務(wù)設(shè),計(jì),計(jì),新服務(wù),設(shè),設(shè)計(jì)的,程,程序沒,規(guī),規(guī)律化,服務(wù)設(shè),計(jì),計(jì)的概,念,念不清,楚,楚,服務(wù)設(shè),計(jì),計(jì)與服,務(wù),務(wù)宗旨,不,不符,缺乏為,顧,顧客為,上,上服務(wù),的,的標(biāo)準(zhǔn),缺乏程,序,序管理,去,去關(guān)心,顧,顧客的,要,要求,不合宜,的,的服務(wù),場(chǎng),場(chǎng)所,廠商對(duì)顧客,服務(wù)期望的,了,了解,,導(dǎo)致差距,3,的主因,差距,3,提供服務(wù),人事政策不,良,良,招聘沒效率,職務(wù)不明,/,職務(wù)沖突,不良的人員,與,與技術(shù)的結(jié),合,合,不合宜的考,核,核與報(bào)酬制,度,度,缺乏授權(quán)、,控,控制、團(tuán)隊(duì),服務(wù)提供不,配,配合需求,服務(wù)不考慮,需,需求尖峰,/,低谷時(shí)段,不合宜的服,務(wù),務(wù)產(chǎn)品,顧客的無知,顧客缺乏對(duì),服,服務(wù)的了解,顧客以誤傳,誤,誤,服務(wù)中間煤,介,介的問題,控制品質(zhì)與,一,一致性的困,難,難,授權(quán)與控制,間,間的平衡,顧客為導(dǎo)向,的,的,服務(wù)設(shè)計(jì)與,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),,找出因果關(guān),系,系,不當(dāng)?shù)恼?太多公文關(guān),口,口,要求過多信,息,息,職權(quán)定義不,明,明,政策,顧客,不充分合作,沒帶證件,不準(zhǔn)時(shí)到,前線人員,不按時(shí)間表,作,作業(yè),不準(zhǔn)時(shí)上班,外面兼差,照顧幼兒,訓(xùn)練不夠,敬業(yè)精神不,足,足,粗心,省核時(shí)間過,長(zhǎng),長(zhǎng),自動(dòng)化不足,過時(shí)的方法,程序過長(zhǎng)過,久,久,方法與程序,等待的,時(shí)間過長(zhǎng),,導(dǎo)致差距,4,的主因,差距,4,提供服務(wù),缺乏同一的,溝,溝通平臺(tái),溝通媒介的,互,互相獨(dú)立,不將與顧客,互,互動(dòng)畫入重,點(diǎn),點(diǎn),缺乏內(nèi)部的,協(xié),協(xié)調(diào),無效率的顧,客,客期望管理,缺乏多渠道,的,的管理顧客,期,期望,缺乏教育顧,客,客,承諾過多,單位間無協(xié),調(diào),調(diào)造成承諾,過,過多,不足的平行,溝,溝通,單位間的政,策,策與程序不,同,同造成溝通,困,困難,與顧客的溝,通,通,,以,顧客,為中心的文,化,化建設(shè),價(jià)值理念,深層文化,,管理體系與,規(guī)章制度,中層文化,,員工形象及,禮,禮儀,淺層文化,,外觀和內(nèi)部,環(huán),環(huán)境,表層文化,,提高服務(wù)品,質(zhì),質(zhì)的基本步,驟,驟,設(shè)計(jì)合理業(yè),績(jī),績(jī)指標(biāo),科室業(yè)務(wù)量,化,化考核,即時(shí)溝通評(píng),估,估結(jié)果,制定提高業(yè),績(jī),績(jī)措施,認(rèn)可及獎(jiǎng)勵(lì),高,高業(yè)績(jī),鼓勵(lì)提倡經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)交流,,服務(wù),百姓,需三管齊下,∶,營(yíng)銷，作業(yè),，,，人事,顧客,作業(yè)管理,營(yíng)銷管理,人事資源,管理,需求決策機(jī),制,制,專業(yè)形成機(jī),制,制,量化監(jiān)控機(jī),制,制,資金運(yùn)作機(jī),制,制,,績(jī)效激勵(lì)機(jī),制,制,競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī),制,制,,,成功的服務(wù),以合理的方,式,式提供優(yōu)質(zhì),服,服務(wù),滿意,充分了解顧,客,客的需求,建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的,和,和諧關(guān)系,,2001,年春蘭空調(diào),“大服務(wù)”,策,策略的反思,,大服務(wù),大服務(wù),服務(wù)必須貫,穿,穿整個(gè)企業(yè),活,活動(dòng)，而非,僅,僅停留在最,終,終的售后服,務(wù),務(wù)。

大服務(wù)放眼,于,于企業(yè)價(jià)值,鏈,鏈的精心經(jīng),營(yíng),營(yíng)，構(gòu)筑以,質(zhì),質(zhì)量服務(wù)核,心,心，全方位,地,地滿足消費(fèi),者,者不同的需,求,求的大服務(wù),體,體系，從而,跳,跳出圍繞“,售,售后服務(wù)”,的,的無差異競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)，取得在,服,服務(wù)方面的,核,核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu),勢(shì),勢(shì)大服務(wù)在本,質(zhì),質(zhì)上是全員,質(zhì),質(zhì)量管理運(yùn),動(dòng),動(dòng)，,ISO9001,的翻版,,2001,年大服務(wù),實(shí)施回顧－,Ⅰ,配合“大服,務(wù),務(wù)”策略，,春,春蘭的幾個(gè),改,改變：,在企業(yè)內(nèi)外,部,部宣傳、督,導(dǎo),導(dǎo)大服務(wù)提,升,升價(jià)值鏈及,增,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)力的理念,建立了3個(gè),系,系統(tǒng)：,多功能用戶,信,信息系統(tǒng),內(nèi)部信息管,理,理系統(tǒng)：,ERP,客戶關(guān)系管,理,理系統(tǒng)：,CRM,,,,,2001,年大服務(wù)實(shí),施,施回顧－,Ⅱ,配合“大服,務(wù),務(wù)”策略，,春,春蘭進(jìn)行了,：,：,建立了“春,蘭,蘭標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量,鏈,鏈”,設(shè)計(jì)零缺陷,生產(chǎn)零缺陷,：,：延伸“質(zhì),量,量鏈”至上,游,游,設(shè)計(jì)、制造,一,一體化,要求供應(yīng)商,執(zhí),執(zhí)行“春蘭,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)零缺陷,四全金牌服,務(wù),務(wù),五免增值服,務(wù),務(wù),,,,,2001,年大服務(wù)策,略,略回顧－,Ⅲ,配合“大服,務(wù),務(wù)”策略，,春,春蘭進(jìn)行了,：,：,營(yíng)銷策略改,變,變：,受控代理制,（,（外包）－,終,終端制（自,主,主）,組織的變革,、,、內(nèi)部流程,整,整合再造,成立市場(chǎng)科,出貨流程,售后服務(wù)系,統(tǒng),統(tǒng)：變獨(dú)立,、,、分散為統(tǒng),一,一集中調(diào)動(dòng),成立外延管,理,理小組,,,2001,年大服務(wù)實(shí),施,施存在問題,適度服務(wù),Vs,過渡服務(wù),成本與效益,的,的平衡問題,客戶系統(tǒng)：,與經(jīng)銷商利,益,益分配：銷,售,售春蘭不熱,心,心,人員分配、,人,人員管理,Vs,銷售增長(zhǎng),,大服務(wù)實(shí)施,目,目的及結(jié)果,實(shí)施大服務(wù),的,的目的：利,用,用服務(wù)提升,價(jià),價(jià)值鏈及企,業(yè),業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,總體上說，,取,取得了一定,的,的效果。

服務(wù)質(zhì)量、,部門間溝通,合,合作加強(qiáng)走向服務(wù)為,導(dǎo),導(dǎo)向的必備,動(dòng),動(dòng)作,選定,“,對(duì)”,的客戶群,設(shè)定 “合宜”的價(jià)值取向,建立“最適“,的服務(wù)程序,建立“有效”的激勵(lì)員工制度,學(xué)習(xí)如何,“留住”客戶,確認(rèn)那些是最有價(jià)值的顧客,,記算他們對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的終身價(jià)值,,,認(rèn)清顧客今日與明日的需求,,認(rèn)清你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今日與明日能提供什么,,認(rèn)清你還能提供什么有意義的服務(wù),,認(rèn)清你能提供給顧客什么最好的服務(wù)，包括技術(shù)，合作伙伴，服務(wù)容量，等明確且系統(tǒng)化的客服成本計(jì)算,,知道員工需要什么工具與訓(xùn)練來做好客戶服務(wù),,建立一個(gè)有意義的“人力資源,”,管理系統(tǒng),–,招聘，升遷，獎(jiǎng)罰，開除等等,,了解客戶流失原因,,了解對(duì)手用什么手段搶走你的高端客戶,,高層管理關(guān)心客戶動(dòng)向指標(biāo),,9,、,靜,靜,夜,夜,四,四,無,無,鄰,鄰,，,，,荒,荒,居,居,舊,舊,業(yè),業(yè),貧,貧,1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黃,葉,葉樹,，,，燈,下,下白,頭,頭人,20:54:1420:54:1420:54,1/5/20238:54:14PM,11,、,以,以,我,我,獨(dú),獨(dú),沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,見,見,頻,頻,。

1月-2320:54:1420:54,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海別,，,，幾,度,度隔,山,山川,20:54:1420:54:1420:54,Thursday,January5,2023,13,、乍見翻,疑,疑夢(mèng)，相,悲,悲各問年,1月-231月-2320:54:1420:54:14,January5, 2023,14,、他,鄉(xiāng),鄉(xiāng)生,白,白發(fā),，,，舊,國(guó),國(guó)見,青,青山,05,一,一,月,月20238:54:14,下,下午20:54:141月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要一月238:54 下,午,午1月-2320:54,January 5, 2023,16,、行動(dòng)出,成,成果，工,作,作出財(cái)富,2023/1/520:54:1420:54:14,05 January 2023,17,、做前，能,夠,夠環(huán)視四周,；,；做時(shí)，你,只,只能或者最,好,好沿著以腳,為,為起點(diǎn)的射,線,線向前8:54:14 下午8:54,下,下午20:54:141月-23,9,、沒有,失,失敗，,只,只有暫,時(shí),時(shí)停止,成,成功！,。

1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有結(jié)果，但,是,是不努力卻,什,什么改變也,沒,沒有20:54:1420:54:1420:54,1/5/2023 8:54:14 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,復(fù),復(fù),一,一,日,日,那,那,一,一,點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn),小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,積,積,累,累,1,月,月-2320:54:1420:54,Jan-2305-Jan-23,12,、世,間,間成,事,事，,不,不求,其,其絕,對(duì),對(duì)圓,滿,滿，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,無,無限,完,完美,20:54:1420:54:1420:54,Thursday,January5,2023,13,、不知,香,香積寺,，,，數(shù)里,入,入云峰,1月-231月-2320:54:1420:54:14,January 5, 2023,14,、,意,意,志,志,堅(jiān),堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng),的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,塊,塊,一,一,樣,樣,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。

05,一,一,月,月20238:54:14,下,下,午,午20:54:141,月,月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荊,門,門九,派,派通,一月238:54,下,下,午,午1月-2320:54,January5,2023,16,、少年,十,十五二,十,十時(shí)，,步,步行奪,得,得胡馬,騎,騎2023/1/520:54:1420:54:14,05January 2023,17,、空山新雨,后,后，天氣晚,來,來秋8:54:15 下午8:54,下,下午20:54:151月-23,9,、,楊,楊,柳,柳,散,散,和,和,風(fēng),風(fēng),，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,慮,慮,1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、閱讀一,切,切好書如,同,同和過去,最,最杰出的,人,人談話20:54:1520:54:1520:54,1/5/20238:54:15PM,11,、越,是,是沒,有,有本,領(lǐng),領(lǐng)的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡1月-2320:54:1520:54,Jan-2305-Jan-23,12,、越是,無,無能的,人,人，越,喜,喜歡挑,剔,剔別人,的,的錯(cuò)兒,。

20:54:1520:54:1520:54,Thursday,January5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,勝,勝,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,勝,勝,者,者,強(qiáng),強(qiáng),1,月,月-231,月,月-2320:54:1520:54:15,January5,2023,14,、意志,堅(jiān),堅(jiān)強(qiáng)的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥塊,一,一樣任,意,意揉捏,05,一,一月20238:54:15 下,午,午20:54:151月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),性,性,的,的,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),莫,莫,過,過,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,一,月,月238:54,下,下,午,午1,月,月-2320:54,January5,2023,16,、業(yè)余生活,要,要有意義，,不,不要越軌2023/1/5 20:54:1520:54:15,05 January2023,17,、一個(gè),人,人即使,已,已登上,頂,頂峰，,也,也仍要,自,自強(qiáng)不,息,息8:54:15 下,午,午8:54 下,午,午20:54:151月-23,,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感謝您,的,的下載,觀,觀看,專家告,訴,訴,。