【專家有約—林雪燕】巧用封閉式提問_復(fù)制300萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī).ppt

巧用封閉式提問 太平人壽區(qū)域總監(jiān)林雪燕葵網(wǎng)精彩分享 轉(zhuǎn)介紹邏輯 一 提出封閉式問題什么是封閉式提問 是指提出答案有唯一性 范圍較小 有限制的問題 對(duì)回答的內(nèi)容有一定限制 提問時(shí) 給對(duì)方一個(gè)框架 讓對(duì)方在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇 這樣的提問能夠讓回答者按照指定的思路去回答問題 而不至于跑題 幾個(gè)封閉的問題 1 在過去的20年 您是否一直住在這里 從來沒有搬過家或換過電話 這份合同需要交20年 并且管您一輩子 您是否保證一輩子不搬家 不換電話 2 為了給您提供更準(zhǔn)確 快捷的服務(wù) 請(qǐng)您寫出5個(gè)最好朋友的名字 因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家 同時(shí)換電話 3 如果因?yàn)榘峒?換電話公司聯(lián)系不到您 造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上 合同暫時(shí)失效 如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任 公司是不給理賠的 這意味著您這幾年的錢就白交了 結(jié)果 客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字 轉(zhuǎn)介紹達(dá)到100 1 在您寫的這些親朋好友中 是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn) 他們不買保險(xiǎn) 未來就是您的負(fù)擔(dān) 因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢 您可以拒絕 但如果他們生病住院向您借30萬(wàn) 您借還是不借 3人 家庭 20個(gè)家庭 60人30萬(wàn) 人 60人 1800萬(wàn) 二 強(qiáng)調(diào)親情 友情 愛情 錢是個(gè)奇怪的東西 借來借去錢沒了 情沒了 人也沒了 1 在您寫的這些親朋好友中 是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn) 他們不買保險(xiǎn) 未來就是您的負(fù)擔(dān) 因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢 您可以拒絕 但如果他們生病住院向您借30萬(wàn) 您借還是不借 2 如果兄弟姐妹向您借錢 您拒絕了 兄弟姐妹就會(huì)說 手足之情 居然見死不救 就會(huì)傷了親情 3 如果拒絕了朋友 朋友就會(huì)說 平時(shí)吃喝不分 到時(shí)見死不救 就傷了友情 4 如果借了親朋好友 配偶就會(huì)說 我們家又不是慈善機(jī)構(gòu) 就會(huì)傷了愛情 5 誰(shuí)最有可能跟您借錢 您又不好意思拒絕 就請(qǐng)把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)出來 6 我教您一個(gè)方法 從今天開始 見到所有的親朋好友 告訴他們 我們家的錢全買保險(xiǎn)了 7 40歲后 病找人 如果他們不買保險(xiǎn) 就是您的負(fù)擔(dān) 更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任 1 客戶信息趙先生 2010年購(gòu)買家庭保單5件 42萬(wàn)2 獲取轉(zhuǎn)介紹首先談到了 親情 友情 愛情 的轉(zhuǎn)介紹邏輯3 再要求客戶 見到您所有的親朋好友告知他們 我們家的錢全買保險(xiǎn)了 更何況讓最好的親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任總結(jié) 通過此邏輯 客戶100 主動(dòng)提供轉(zhuǎn)介紹 客戶主動(dòng)幫助約訪面談 還會(huì)不斷加保 我自己本身家庭里邊就有很多的親戚朋友 加起來拉拉雜雜有50多號(hào)人 如果哪個(gè)家庭里邊出了誰(shuí)有大病什么的 那都來問我借錢 那我也沒法解決了 所以我都要他們買保險(xiǎn)吧 你們家有沒有親戚 有沒有好朋友 如果他們有病出了問題問你借錢 你借還是不借呢 經(jīng)典問答 怎么讓高端客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值 我基本上是服務(wù)領(lǐng)先銷售 我做的是一些養(yǎng)生活動(dòng) 反響不錯(cuò) 那么這些客戶都會(huì)帶他們的朋友過來 今年 我也經(jīng)常邀上客戶一起去旅游 或者是跟客戶先做個(gè)車險(xiǎn) 我可以管你一家三口的人身意外保險(xiǎn) 我就會(huì)送個(gè)卡 建立彼此間的關(guān)系 通過這個(gè)卡 我收集到一家三口的名單 然后我就會(huì)從生日進(jìn)入話題 其實(shí)生日就是數(shù)字 那我會(huì)問客戶難道你不想給孩子一生的幸福 那么讓孩子一到生日的時(shí)候就想到你的這份愛 所以再讓客戶給孩子買上保險(xiǎn) 生日一過 那么保費(fèi)就會(huì)變了 那么在孩子方面我也同樣會(huì)從疼愛母親的角度 讓他給母親買上一份保險(xiǎn) 那么我就能通過生日促成了 如何溝通才能讓客戶主動(dòng)地為您轉(zhuǎn)介紹呢 給客戶算算他的親戚有幾個(gè) 朋友有幾個(gè) 再算算如果親戚朋友借錢 你借還是不借 因?yàn)樗麄兾磥碛惺?一定會(huì)跟你借錢不要看課件二的圖這么簡(jiǎn)單 但是如果客戶仔細(xì)想想自己的親戚朋友有多少 就會(huì)覺得你說的話是非常有道理的 前提是一定要背下我的話術(shù) 如何開展展業(yè)還是打不開口如何讓自己更專業(yè)呢 在這個(gè)行業(yè)做得好 有句話開口比技能重要 信心比黃金重要 最關(guān)鍵是你買了嗎 你讓親朋好友買了嗎 買了以后 你自己相信 你自己這么做 才能感染別人 千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)當(dāng)做賺錢的工具 你就自己去踐行 你才能去感動(dòng)你周圍的客戶和朋友 你相信的程度決定了你成功的速度 。