第7章組織市場分析

2024/12/11,Copyright ? Liu Maofu. All rights reserved,-,76,-,liumaofu,.,,Fu?zeile,m,.,,?,m,,-,,m,,--,,V,,,,,組織市場分析,Chapter,,7,引導案例,國美、格力相煎何急,,2004,年,3,月初，成都國美,6,家店在相關(guān)媒體上刊發(fā)廣告，把格力兩款暢銷空調(diào)的價格大幅度下降，零售價原本是,1680,元的,1P,掛機被降為,1000,元，零售價原本為,3650,元的,2P,柜機被降為,2650,元，降價幅度可謂之大格力認為國美在未經(jīng)自己同意的情況下擅自大幅度降價，破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定，統(tǒng)一的價格體系，并有損其一線產(chǎn)品良好形象，因此要求國美“立即終止低價銷售行為”，在交涉未果時，格力決定正式停止向國美供貨這也是格力首次公開對商業(yè)連鎖巨頭國美說“不”,!,引導案例,國美、格力相煎何急,3,月,9,日，國美北京總部向全國銷售分支發(fā)布了“把格力清場，清庫存”的決定通知說，格力的經(jīng)銷商模式以及價格等都不能滿足國美市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務清理完畢格力國美事件進一步升級惡化，導致僵局的形成。

對于被國美“封殺”，格力方面態(tài)度很堅決，總經(jīng)理董明珠表示：“在家電市場上，誰也‘清理’不了誰，對經(jīng)銷商不合理的要求，格力決不答應本章主要內(nèi)容：,組織市場及其特點,,產(chǎn)業(yè)市場購買行為,,政府購買行為,§,1,組織市場及其特點,一、組織市場的概念,組織市場：包括為生產(chǎn)出售、轉(zhuǎn)租或提供他人產(chǎn)品和服務而購買產(chǎn)品和服務的所有機構(gòu)買方是各種單位或團體，購買目的是為了實現(xiàn)本單位或團體的宗旨組織市場非常巨大，比消費者市場要涉及更多的銷售金額和類目從廣義的理解來說，組織市場泛指一個組織向其他組織推銷商品或服務的任何市場，包括除組織同最終消費者進行交易的市場（即消費者市場）之外的所有市場二、組織市場的分類,,,,,工商企業(yè)類顧客,/,產(chǎn)業(yè)市場,政府類顧客,/,政府市場,機構(gòu)類顧客,/,中間商市場,組織類顧客,三、組織市場與消費市場的區(qū)別,類別,購買對象特點,購買目的,產(chǎn)品,組織購買品,購買者數(shù)量少規(guī)模大,,購買量大,,供需雙方密切,,專業(yè)采購,,集體決策并具有理性特點,再生產(chǎn)、再銷售、資本、設(shè)備維修、研究與發(fā)展及為公共提供服務成本較高,,技術(shù)復雜,,定制化,,注重關(guān)鍵客戶的需求,,價格彈性小,最終消費品,消費者分布分散,,消費量小,,消費者的興趣與偏好容易轉(zhuǎn)移,,非專業(yè)采購,個人消費,成本較低,,技術(shù)簡單,,大多為標準產(chǎn)品,,注重市場調(diào)查,,價格彈性大且有多種變化方式,1,．生產(chǎn)者市場。

生產(chǎn)者市場又稱為產(chǎn)業(yè)市場、工業(yè)品市場或生產(chǎn)資料市場，一般是指工業(yè)企業(yè)為了獲取利潤進行再生產(chǎn)而購買產(chǎn)品的市場，是在組織市場這個大集合體中，購買目的為“生產(chǎn)”的購買者子集合體在組織市場中，生產(chǎn)者市場的購買行為有典型意義2,．中間商市場中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指由那些通過購進商品與服務后再通過轉(zhuǎn)售或租賃給他人以獲取利潤的組織或個人組成的市場3,．政府市場政府市場是指那些為執(zhí)行政府職能而采購或租用產(chǎn)品的各級政府機構(gòu)組成的市場對一些企業(yè)的產(chǎn)品與服務來說，政府機構(gòu)是其最大的買家，有時可以占據(jù),20%~30%,的份額4,．非營利組織市場非營利組織（,NPO,，,Non-profit Organization,）， 也稱為非營利部門，泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的機構(gòu)、組織或團體5,．消費者市場,是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務的市場幾種市場的比較,,市場名稱,主 要 購 買 者,主要購買動機,消費者市場,個人或家庭成員,用于生活消費,生產(chǎn)者市場,生產(chǎn)者,用于制造其他產(chǎn)品，再銷售或租賃,中間商市場,轉(zhuǎn)賣者,用于轉(zhuǎn)售或租賃,非贏利組織市場,社會團體、,,事業(yè)單位,為了維持正常運作和履行職能,政府市場,各級政府及其下屬部門,履行政府職能,三、組織市場的特點,,1.,派生需求,組織需求是一種派生需求。

組織機構(gòu)購買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的 需要，也就是說，組織機構(gòu)對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是從消費者對消費品的 需求中派生出來的顯然，皮鞋制造商之所以購買皮革，是因為消費者要到鞋店去買鞋的緣故2.,多人決策,購買決策過程的參與者往往不只是一個人，而是由很多人組成甚至連采購經(jīng)理也很少獨立決策而不受他人影響3.,過程復雜,由于購買金額較大，參與者較多，而且產(chǎn)品技術(shù)性能較為復雜，所以，組織購買行為過程將持續(xù)較長一段時間幾個月甚至幾年都是可能的， 這就使企業(yè)很難判斷自己的營銷努力會給購買者帶來怎樣的反應4.,提供服務,物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足,組織購買者,的全部需求企業(yè)還必須為之提供技術(shù)支持、人員培訓等?,營銷視野,1,,組織機構(gòu)消費者和　　最終消費者的主要差異［,1,］,,采購差異,組織機構(gòu)消費者,,1.,采購目的是為進一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購則是為個人、家人或居家使用2.,通常采購設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費者卻很少采購這些商品3.,采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費者常常參考的是說明、時尚和風格4.,比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策5.,更適合于使用正式的價值和賣家分析。

6.,更經(jīng)常地租賃設(shè)備7.,更頻繁地使用競爭性投標和談判?,營銷視野,1,組織機構(gòu)消費者和　　最終消費者的主要差異［,2,］,,市場差異,,組織機構(gòu)消費者,,1.,從最終消費者身上獲得衍生需求2.,需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動3.,同最終消費者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中4.,通常雇有采購專家5.,與面向最終消費者的營銷相比，要求較短的分銷渠道6.,可能要求同賣家有特殊的關(guān)系7.,與最終消費者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔服務，以替代采購物品和服務資料來源：喬爾,·,埃文斯，巴里,·,伯曼．市場營銷教程（上） ．第,240,頁．北京：華夏出版社，,2001.1,§,2,產(chǎn)業(yè)市場購買行為,一、產(chǎn)業(yè)市場的特點,購買者數(shù)量較少規(guī)模較大在消費者市場上，購買者是個人和家庭，購買者數(shù)量很大，但規(guī)模較小而生產(chǎn)者市場上的購買者，絕大多數(shù)都是企事業(yè)單位，購買的目的是為了滿足其一定規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要，因而購買者的數(shù)量很少，但購買規(guī)模很大由于有生產(chǎn)集中和規(guī)模經(jīng)濟，要達到一定的生產(chǎn)批量，一次的購買額必然很大但是，在生產(chǎn)者市場內(nèi)部，購買者的規(guī)模和購買批量的分布是不均衡地理位置集中由于國家的產(chǎn)業(yè)政策、自然資源、地理環(huán)境、交通運輸、社會分工與協(xié)作、銷售市場的位置等因素對生產(chǎn)力空間布局的影響，容易導致其在生產(chǎn)分布上的集中，我國現(xiàn)代化大工業(yè)主要集中于東北、華北、東南沿海一帶。

正因為這樣，企業(yè)把生產(chǎn)資料賣給企業(yè)購買者的費用就可以降低生產(chǎn)者市場的需求是派生需求派生需求又叫引申需求，即生產(chǎn)者市場的需求是由消費者市場需求派生和引申出來的例如，消費者對電視機的需求，引申出電視機廠對電視機生產(chǎn)資料的需求派生需求要求生產(chǎn)者市場的企業(yè)不僅要了解直接服務對象的需求情況，而且要了解連帶的消費者市場的需求動向，同時企業(yè)還可通過刺激最終消費者對最終產(chǎn)品的需求來促進自己的產(chǎn)品銷售生產(chǎn)者市場的需求波動性較大生產(chǎn)者市場比消費者市場的需求波動性更大這是因為，生產(chǎn)者市場內(nèi)部的各種需求之間具有很強的連帶性和相關(guān)性，而且消費品市場需求的結(jié)構(gòu)性變化會引起生產(chǎn)者市場需求的一系列連鎖反應；受經(jīng)濟規(guī)律的影響，消費品市場需求的少量增加與減少，會導致生產(chǎn)者市場需求較大幅度的增加和減少；生產(chǎn)者市場的需求更容易受各種環(huán)境因素（尤其是,宏觀環(huán)境,因素）的影響，從而產(chǎn)生較大的波動生產(chǎn)者市場的需求一般都缺乏彈性在生產(chǎn)者市場上，生產(chǎn)資料購買者對價格不敏感，一般不受市場價格波動的影響生產(chǎn)者市場的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性這首先是因為生產(chǎn)者不能在短期內(nèi)明顯改變其生產(chǎn)工藝例如，建筑業(yè)不能因水泥漲價而減少用量，也不能因鋼材漲價而用塑料代替鋼材。

其次是因為生產(chǎn)者市場需求的派生性，只要最終消費品的需求量不變（或基本不變），引申的生產(chǎn)資料價格變動不會對其銷量產(chǎn)生大的影響再次是因為一種產(chǎn)品通常是由若干零件組成的，如果某種零件的價值很低，這種零件的成本在整個產(chǎn)品的成本中所占比重很小，即使其價格變動，對產(chǎn)品的價格也不會有太大影響，因此這些零件的需求也缺乏彈性長期聯(lián)系生產(chǎn)者市場上的買賣雙方傾向于建立長期的業(yè)務聯(lián)系，相互依存，賣方在顧客購買決策的各個階段往往要參與決策，幫助顧客解決一些購買過程的問題，提供完善的售前咨詢、答疑及售中、售后服務，有時要幫助顧客尋找能滿足其需要的商品，甚至按顧客要求的品種、性能、規(guī)格和時間定期向顧客供貨生產(chǎn)者市場的供方一定要通過有效的服務與顧客建立長期的業(yè)務聯(lián)系，以保持自己產(chǎn)品的市場占有率和企業(yè)的穩(wěn)定客戶生產(chǎn)資料的購買要求較為嚴格這是因為，生產(chǎn)資料所購買的產(chǎn)品將被用于生產(chǎn)經(jīng)營活動，不易替代，且單位產(chǎn)品價值較高，購買的數(shù)量較大，其質(zhì)量好壞、適用性、經(jīng)濟性、供應等會給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程、滿足市場需求、應變能力、競爭能力及盈利能力等方面形成較大的影響因此，生產(chǎn)資料購買者對所購產(chǎn)品在技術(shù)經(jīng)濟性等方面有著嚴格的要求二、產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者,,,一個購買組織的決策制定單位被稱為組織的購買中心,,,,,,使用者,影響者,決策者,采購者,控制者,,,角色包括,產(chǎn)業(yè)購買者必須形成一個采購核心，同時把根據(jù)所有參與決策人員整體意見所形成的確定購買目標的決策風險進行分散。

這些購買決策參與的角色可以概括為以下幾種1),實際使用者指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務的成員，由他們提出購買建議，并協(xié)助決策者對購買產(chǎn)品標準進行選擇,.,,(2),影響者指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部和外部能夠直接或間接影響采購決策的人員他們協(xié)助確定產(chǎn)品的規(guī)格和購買條件，影響供應商的選擇如技術(shù)人員、推銷人員均可能是影響者3),決策者指擁有決定買不買的最終裁定權(quán)的人員一般情況下決策者就是采購者，但在涉及交易的金額大、交易內(nèi)容復雜時，決策者可能會是企業(yè)決策層管理人員4),采購者指被賦予權(quán)力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款的人員,.,如果采購活動較為重要，采購者中還會包括企業(yè)決策層管理人員5),控制者指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部和外部能夠控制信息流向采購中心成員的人員如采購代理人、接待員和電話員等三、產(chǎn)業(yè)市場的購買類型,新購,,涉及營銷決策,調(diào)整重購,直接重購,產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有三種其中，一種極端情況是直接重購，基本上屬于慣例化采購；另一種極端情況是全新采購，需要做大量的調(diào)查研究；二者之間是修正重購，也需要做一定的調(diào)查研究1,、直接重購即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應商打交道的經(jīng)驗，從供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。

此時，組織購買者的購買行為是慣例化的2,、修正重購即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商這種行為類型較復雜，因而參與決策過程的人數(shù)較多3,、全新采購即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品全新采購的成本費用越高、風險越大，那么需要參與購買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場信息就越多這種行為類型最為復雜不同購買類型的特點,類型,特點,直接重購,調(diào)整重購,新購,按照以往慣例再行采購,就產(chǎn)品規(guī)格、價格、發(fā)貨條件等加以調(diào)整,首次購買某種產(chǎn)品或勞務,1,、在開展營銷活動之前，營銷者應該深入地了解誰是購買決策的參與者2,、深入分析,“,購買中心成員處于什么角色和地位3,、分析介入購買行為過程中不同人的興趣,/,利益的差異，并采取相應對策三點啟示,四、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素,環(huán)境,,,需求水平,,經(jīng)濟前景,,利率,,技術(shù)變化率,,政治與規(guī)章制度,,競爭發(fā)展,,社會責任關(guān)注度,組織,,,目標,,政策,,程序,,組織結(jié)構(gòu),,制度,,人際,,利益,,職權(quán),,地位,,神態(tài),,說服力,,個人,,年齡,,收入,,教育,,工作職位,,個性,,風險態(tài)度,,文化,企業(yè),,購買,者,,影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素,,1,、環(huán)境因素,,指生產(chǎn)者面對的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟前景、市場需求水平、技術(shù)發(fā)展、競爭態(tài)勢、政治法律狀況等。

2,、組織因素,,指與生產(chǎn)者用戶自身有關(guān)的因素，包括經(jīng)營目標、戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等營銷人員應當注意到采購領(lǐng)域中以下的幾點變化：,,（,1,）采購部門升格（,2,）交叉職能角色（,3,）幾種采購,,（,4,）小額項目權(quán)力下放（,5,）網(wǎng)上購物,,3,、人際因素,,指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的各種角色（發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者）的職務、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對購買行為的影響4,、個人因素,,指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個性、偏好、風險意識等因素對購買行為的影響這點與影響消費者購買行為的個人因素相似五、生產(chǎn)者購買決策過程,確定需要,認識需要,說明需要,物色供應商,檢查合同履行情況,選擇訂貨程序,選擇供應商,,,,,征求供應意見書,,,,,五、購買決策過程,（一）提出需求 當生產(chǎn)者用戶認識到自己的需要，明確了所要解決的問題時，這時就要提出需求 認識需要、提出需求是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起內(nèi)在刺激外在刺激（二）確認需求指通過自身對產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品價值分析，來確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務。

三）說明需求具體使用者一般要說明擬購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、特征、數(shù)量及配套服務等具體要求，寫出詳細的技術(shù)說明書，用申購表來報部門領(lǐng)導審批，送交采購部門，作為采購依據(jù)（四）尋求供應商采購部門或采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書來尋找合格的供應商（五）征求建議指邀請合格的供應商提交供貨建議書對于復雜和花費大的項目，買方會要求每一潛在供應商提出詳細的書面建議，經(jīng)評價、篩選后，再要求挑選出來的供應商提出正式的供貨建議書六）選擇供應商指生產(chǎn)者用戶對供貨建議書加以分析評價，確定最終供應商（七）選擇訂貨程序采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明，需要數(shù)量，期望交貨期等（八）檢查合同履行情況也稱績效評價，指生產(chǎn)者在購買后根據(jù)使用單位的相關(guān)意見來評價此次購買活動 必須指出，這,8,個階段的完整過程主要適用于新購買類型；對直接重購和修正重購有些階段可以省去，如直接重構(gòu)就只有購買過程中的后三個階段第三節(jié) 中間商市場購買行為,一、中間商的購買類型二、中間商市場的購買決策過程與決策內(nèi)容三、中間商市場購買決策的參與者四、影響購買決策的主要因素,一、中間商的購買類型,1,．新產(chǎn)品采購。

指中間商根據(jù)某種新產(chǎn)品銷路的判斷與預測，作出是否進貨以及如何進貨的購買決策2,．最佳供應商選擇中間商在確定擬經(jīng)營的具體產(chǎn)品后，就需要為今后可能的批量購買或重復購買來選擇最佳供應商，以建立穩(wěn)定的貨源3,．改善交易條件的采購對于這類決策，中間商并不想更換供貨商，只是希望現(xiàn)有供應商在原有交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益4,．直接重購指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應商購買產(chǎn)品二、中間商市場的購買決策過程與決策內(nèi)容,與生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購買過程也分為,8,個階段，即提出需求、確定需求、說明需求、尋求供應商、征求建議、選擇供應商、正式訂購、購后評價改善交易條件的采購和最佳供應商選擇可能跳過某些階段，新產(chǎn)品采購則會完整地經(jīng)歷各個階段二、中間商市場的購買決策過程與決策內(nèi)容,中間商采購商品的目的是為了將所購商品轉(zhuǎn)賣給自己的顧客決策內(nèi)容主要包括經(jīng)營范圍，目標客戶，商品搭配交易價格與條件等其中，商品搭配是最主要的決策，它決定中間商的市場定位，包括產(chǎn)品品牌、花色品種、規(guī)格和數(shù)量等內(nèi)容在購買活動中，批發(fā)商和零售商的產(chǎn)品組合策略主要有：,1,．獨家搭配即只經(jīng)銷一家生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種，以求得較好的供貨條件；所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。

2,．深度搭配即經(jīng)銷一個產(chǎn)品大類；所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品屬于不同品牌、來自不同廠家，這就會給顧客在購買某種商品時帶來更多的選擇，從而增強中間商對顧客的吸引力3,．廣度搭配即經(jīng)營范圍廣泛，涉及某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品，但商品品種尚未超出行業(yè)界限4,．混合搭配即跨行業(yè)經(jīng)營多種互不相關(guān)的產(chǎn)品品種系列三、中間商市場購買決策的參與者,以連鎖超市為例——,,中間商市場參與購買決策的人員或機構(gòu)主要有下述三種：,,1,、商品經(jīng)理有稱商店經(jīng)理、專職采購員，專職負責連鎖超市的采購工作2,、采購委員會采購委員會通常由公司總部的各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，主要負責審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購建議，做出是否購買的決策3,、分店經(jīng)理分店經(jīng)理是連鎖超市下屬各分店的負責人，通常掌握著分店一級的采購權(quán)§,4,政府購買行為,一、政府市場,政府市場是為滿足各級政府部門的日常工作及公共消費需要而銷售產(chǎn)品和服務的市場各級行政機關(guān)是組成該市場的主體二,、政府采購的目的,,中國法律規(guī)定的政府采購——國家機關(guān)、事業(yè)單位和社會團體使用財政性資金的購買行為采購的主要目的是為了維持其正常運作，以使其能夠履行各項職能具體的采購目的包括但不限于：加強國防與軍事力量，維護國家安全和社會公眾的利益，對國內(nèi)、國外的商業(yè)性、政治性或人道主義援助等；此外，政府還有穩(wěn)定市場、調(diào)控經(jīng)濟、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常需要支付大量的財政補貼以合理價格購買和儲存商品。

政府采購的范圍包括軍事裝備、通訊設(shè)備、交通運輸工具、辦公用品、日用消費品、勞保福利用品和其他勞務需求三、為什么說政府采購具有巨大的吸引力？,穩(wěn)定,,信用度高,,回報高,,采購量大,,公平競爭,,有利于提高企業(yè)競爭力,四、政府采購的特點,政府采購一般是按照年度預算進行的,,政府采購往往以公平、公正、公開的方式來選擇合適的供應商,,那些已經(jīng)被列入政府采購準供應商名單的企業(yè)必須能夠提供完全符合這些標準和細則的產(chǎn)品和服務才有資格進入競標階段,,政府往往采取公開招標、邀請招標、競爭性談判、詢價、單一來源采購等方式來選擇供應商,,傾向于保護民族產(chǎn)業(yè),五、政府采購過程的參與者各個國家、各級政府部門都設(shè)有專職的采購組織來完成政府采購工作兩種類型：,,1.行政部門的購買組織如國務院各部、委、局；省、直轄市、自治區(qū)所屬各廳、局；市、縣所屬的各科、局等2.軍事部門的購買組織軍事部門采購的軍需品包括軍事裝備（武器）、設(shè)施和一般軍需品（生活消費品）六、政府采購方式我國在,2003,年開始實施,《,中華人民共和國政府采購法,》,，政府采購法中明確指出，政府采購主要通過公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價和國務院政府采購監(jiān)督管理部門認定的其他采購方式來選擇合適的供應商。

五）政府采購方式1,．公開招標公開招標應作為政府采購的主要采購方式2,．邀請招標3,．競爭性談判4,．單一來源采購5,．詢價采購1,）公開招標方式，是指招標采購單位（即采購人及采購代理機構(gòu)）依法以招標公告的方式邀請不特定的供應商參加投標的方式　　采購人不得將應當以公開招標方式采購的貨物或者服務化整為零或者以其他任何方式規(guī)避公開招標采購　?。?2,）公開招標采購適用范圍：　　貨物服務采購項目達到公開招標數(shù)額標準的，必須采用公開招標采購　　采購人可以依法委托采購代理機構(gòu)辦理貨物服務招標事宜，也可以自行組織開展貨物服務招標活動　　采用公開招標方式采購的，自招標文件開始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，不得少于,20,日2.,邀請招標方式　　（,1,）邀請招標方式，是指招標采購單位依法從符合相應資格條件的供應商中隨機邀請,3,家以上供應商，并以投標邀請書的方式，邀請其參加投標的方式　?。?2,）使用范圍：　　第一，具有特殊性，只能從有限范圍的供應商處采購的；　　第二，采用公開招標方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的　　采用邀請招標方式采購的，招標采購單位應當在省級以上人民政府財政部門指定的政府采購信息媒體發(fā)布資格預審公告，，資格預審公告的期限不得少于,7,個工作日。

3.,競爭性談判方式　　競爭性談判方式，是指要求采購人就有關(guān)采購事項，與不少于,3,家供應商進行談判，最后按照預先規(guī)定的成交標準，確定成交供應商的方式　　符合下列情形之一的貨物或者服務，可以采用競爭性談判方式采購：　　第一，招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；　　第二，技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；　　第三，采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；　　第四，不能事先計算出價格總額的4.,單一來源方式　　單一來源方式，是指采購人向惟一供應商進行采購的方式　　符合下列情形之一的貨物或者服務，可以采用單一來源方式采購：　　第一，只能從唯一供應商處采購的；　　第二，發(fā)生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；　　第三，必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續(xù)從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額,10,％的5.,詢價方式　　詢價方式，是指只考慮價格因素，要求采購人向,3,家以上供應商發(fā)出詢價單，對一次性報出的價格進行比較，最后按照符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則，確定成交供應商的方式。

　　采購的貨物規(guī)格、標準統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目，可以依照規(guī)定采用詢價方式采購招標程序,1,、招標公告、招標邀請書及招標文件,2,、開標、評標與現(xiàn)場競投,3,、簽訂采購合同與支付價款,4,、監(jiān)督檢查,,,,,1.,,招標公告,,（一）采購人、采購代理機構(gòu)的名稱、地址和聯(lián)系方式；?　?。ǘ┱袠隧椖康拿Q、用途、數(shù)量、簡要技術(shù)要求或者招標項目的性質(zhì)；?　?。ㄈ┕藤Y格要求；?　　（四）獲取招標文件的時間、地點、方式及招標文件售價；?　?。ㄎ澹┩稑私刂箷r間、開標時間及地點；?　?。┎少忢椖柯?lián)系人姓名和電話招標邀請書,邀請招標是指招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標邀請招標，也稱為有限競爭招標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商，向其發(fā)出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式招標文件 是指由招標人或招標代理機構(gòu)編制并向潛在投標人發(fā)售的明確資格條件、合同條款、評標方法和投標文件響應格式的文件招標文件至少應包括以下內(nèi)容：⒈,招標公告,⒉投標人須知即具體制定投標的規(guī)則，使投標商在投標時有所遵循。

投標須知的主要內(nèi)容包括：⑴資金來源⑵如果沒有進行,資格預審,的，要提出投標商的資格要求⑶貨物原產(chǎn)地要求⑷招標文件和投標文件的澄清程序⑸投標文件的內(nèi)容要求⑹投標語言尤其是國際性招標，由于參與競標的供應商來自世界各地，必須對投標語言做出規(guī)定⑺投標價格和,貨幣,規(guī)定對,投標報價,的范圍做出規(guī)定，即報價應包括哪些方面，統(tǒng)一報價口徑便于評標時計算和比較最低評標價⑻修改和撤消投標的規(guī)定⑼標書格式和,投標保證金,的要求⑽評標的標準和程序⑾國內(nèi)優(yōu)惠的規(guī)定⑿投標程序⒀,投標有效期,⒁投標截止日期⒂,開標,的時間、地點等二、開標與評標,開標,應當在,招標文件,確定的提交,投標文件,截止時間的同一時間公開進行；,開標,地點應當為,招標文件,中預先確定的地點第三十五條,開標,由,招標人,主持，邀請所有,投標人,參加第三十六條 開標時，由,投標人,或者其推選的代表檢查,投標文件,的密封情況，也可以由,招標人,委托的,公證機構(gòu),檢查并公證；經(jīng)確認無誤后，由工作人員當眾拆封，宣讀,投標人,名稱、,投標價格,和,投標文件,的其他主要內(nèi)容招標人,在,招標文件,要求提交投標文件的截止時間前收到的所有投標文件，開標時都應當當眾予以拆封、宣讀。

開標過程應當記錄，并存檔備查評標,由招標人依法組建的,評標委員會,負責依法必須進行招標的項目，其,評標委員會,由招標人的代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟等方面的專家組成，成員人數(shù)為,5,人以上單數(shù)，其中技術(shù)、經(jīng)濟等方面的專家不得少于成員總數(shù)的,2,／,3,前款專家應當從事相關(guān)領(lǐng)域工作滿,8,年并具有,高級職稱,或者具有同等專業(yè)水平，由招標人從國務院有關(guān)部門或者省、自治區(qū)、,直轄市,人民政府有關(guān)部門提供的專家名冊或者,招標代理機構(gòu),的專家?guī)靸?nèi)的相關(guān)專業(yè)的專家名單中確定；一般招標項目可以采取隨機抽取方式，特殊招標項目可以由招標人直接確定與投標人有利害關(guān)系的人不得進入相關(guān)項目的,評標委員會,；已經(jīng)進入的應當更換評標,委員會成員的名單在中標結(jié)果確定前應當保密第三十八條 招標人應當采取必要的措施，保證,評標,在嚴格保密的情況下進行任何單位和個人不得非法干預、影響評標的過程和結(jié)果第三十九條 評標委員會可以要求投標人對投標文件中含義不明確的內(nèi)容作必要的澄清或者說明，但是澄清或者說明不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)性內(nèi)容第四十條 評標委員會應當按照招標文件確定的評標標準和方法，對投標文件進行評審和比較；設(shè)有,標底,的，應當參考,標底,。

評標委員會完成評標后，應當向招標人提出書面,評標報告,，并推薦合格的,中標候選人,招標人根據(jù)評標委員會提出的書面,評標報告,和推薦的,中標候選人,確定,中標人,招標人也可以授權(quán)評標委員會直接確定,中標人,The end,。