緒論商品學(xué)的研究任務(wù)和方法

Click to edit Master title style,,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,,*,章 首 案 例,,把梳子賣給和尚,,,,從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌?，每天走街串巷，到處推銷梳子有一天，二人結(jié)伴外出，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望著人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，,“,唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群,……,，哪有和尚會(huì)買梳子呢？,”,，于是打道回府點(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤）,,剛剛看到寺院的招牌，李四本來(lái)也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己,“,既來(lái)之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！,”,（點(diǎn)評(píng)：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂(lè)觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭(zhēng)?。┯谑?，徑直走進(jìn)了寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。

點(diǎn)評(píng)：反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷）,,見(jiàn)面施禮后，李四先聲奪人的問(wèn)到,“,方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？,”,（點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇）,,方丈一聽(tīng)，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道,“,敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失,”,,,“,每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)，難道沒(méi)有失禮嗎？,”,（點(diǎn)評(píng)：針對(duì)老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語(yǔ)氣略重，并無(wú)不妥，反而會(huì)引起對(duì)方充分重視）,,把梳子賣給和尚,,,方丈一聽(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，,“,阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)？,”,（點(diǎn)評(píng)：客戶主動(dòng)詢問(wèn)解決方案時(shí)，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時(shí)就是銷售的良機(jī)）,,,“,方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！,”,李四答道點(diǎn)評(píng)：合理的解決方案可以讓對(duì)方緊張的情緒得到放松，購(gòu)買的欲望得以提升）,,,“,多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購(gòu)梳點(diǎn)評(píng)：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺(jué)購(gòu)買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的）,,,“,不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！,”,（點(diǎn)評(píng)：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦郏芸爝M(jìn)入合作簽約主題）,,經(jīng)商討，李四以每把,3,元的價(jià)格賣給了老和尚,10,把梳子。

李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，,“,嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？,”,張三調(diào)侃道買了，不過(guò)不多，僅僅十把而已什么！十把梳子？賣給了和尚？,”,張三瞪大了眼睛，張開(kāi)的嘴巴久久不能合攏,“,這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？,”,（成功者找方法，失敗者找借口）,,于是李四一五一十將推銷過(guò)程告訴了張三，聽(tīng)完以后，張三頓覺(jué)恍然，,“,原來(lái)如此，自愧不如啊，佩服佩服！,”,嘴上一邊說(shuō)，心里一邊想,“,為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？,”,（點(diǎn)評(píng)：摔倒爬起來(lái)抓把沙，推銷員不怕犯錯(cuò)，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來(lái)，（點(diǎn)評(píng)：多動(dòng)腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了,100,把梳子，并在每把梳子上都畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字點(diǎn)評(píng)：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求，帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)）,,,把梳子賣給和尚,,第二天一早，張三帶著這,100,把特制梳子來(lái)到了寺院，找到方丈后，深施一禮，,“,方丈，您是否想過(guò)振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？,”,（點(diǎn)評(píng)：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章）,,,“,阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見(jiàn)？,”,,,,“,據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒(méi)做的事情啊！,”,（點(diǎn)評(píng)：從競(jìng)爭(zhēng)角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣）,,,“,請(qǐng)問(wèn)施主，我院還能為香客們多做些什么呢？,”,,,,“,方丈，香客們來(lái)也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來(lái)，有獲而走，豈不妙哉？,”,,,,“,阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？,”,,,,“,方丈，在下為貴院量身定做了,100,把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號(hào)，并畫可愛(ài)小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來(lái)高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來(lái)他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來(lái)愈盛呢？,”,,,方丈聽(tīng)后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把,5,元的價(jià)格賣給方丈,100,把梳子。

點(diǎn)評(píng)：更多產(chǎn)品，更高價(jià)格，用心就可以將事情做得更好）,,張三大功告成，興致沖沖地回來(lái)與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽(tīng)完，默不作聲，悄悄離開(kāi)點(diǎn)評(píng)：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局）,,,,,把梳子賣給和尚,,當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜,1000,把梳子拜見(jiàn)方丈，雙方施禮后，李四首先問(wèn)了方丈原來(lái)購(gòu)買張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對(duì)以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，,“,方丈，在下今天要幫您做一件功德無(wú)量的大好事！,”,（點(diǎn)評(píng)：切入點(diǎn)升級(jí)，以求引起對(duì)方更高興致）,,待方丈詢問(wèn)原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無(wú)錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢,?,李四拿出自己的,1000,把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有,“,功德梳,”,，另一組寫有,“,智慧梳,”,，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方李四對(duì)方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示,“,凡來(lái)本院香客，如捐助,10,元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助,20,元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等,",，如此以來(lái)，按每天,3000,香客計(jì)算，若有,1000,人購(gòu)智慧梳，,1000,人購(gòu)功德梳，每天可得善款約,3,萬(wàn)元，扣除我的梳子成本，每把,8,元，可凈佘善款,1.4,萬(wàn)元，如此算來(lái)，每月即可籌得善款四十多萬(wàn)元，不出一年，夢(mèng)想即可成真，豈不功德無(wú)量,?(,必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說(shuō)明，會(huì)更具說(shuō)服力,),,,李四講的興致勃勃，方丈聽(tīng)的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購(gòu)下,1000,把梳子，并簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，如此以來(lái)，寺院成了李四的超級(jí)專賣店。

以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo),),,第一章 緒論,商品的概念及構(gòu)成,,商品學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容,,商品學(xué)的研究任務(wù)與方法,,,第一節(jié) 商品的概念及構(gòu)成,一、商品的概念,,商品,是用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品，具有使用價(jià)值和價(jià)值兩個(gè)基本屬性商品具有以下基本特征：,,,1,、商品是具有使用價(jià)值的勞動(dòng)產(chǎn)品；,,,2,、商品是供他人消費(fèi)即社會(huì)消費(fèi)的勞動(dòng)產(chǎn)品；,,,3,、商品是必須通過(guò)交換才能到達(dá)他人手中的勞動(dòng)產(chǎn)品商品種類,物質(zhì)形態(tài),其他形態(tài),工業(yè)生產(chǎn)資料,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料,生活資料,勞務(wù)形態(tài),資金形態(tài),知識(shí)形態(tài),科學(xué)技術(shù),文化藝術(shù),信息商品,食品,紡織品,日用工業(yè)品,家用電器,圖,1,商品種類,,,第一節(jié) 商品的概念及構(gòu)成,二、商品的構(gòu)成,,,1,、核心部分,,,2,、形式部分,,,3,、延伸部分,,第二節(jié) 商品學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容,一、商品學(xué)的研究對(duì)象,,,,商品的使用價(jià)值,是指商品對(duì)其消費(fèi)（使用）者的有用性或效用第二節(jié) 商品學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容,,【,案例,1,—,1】,,,,豬肉是人們經(jīng)常食用的一類食物，而對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，卻無(wú)食用價(jià)值；中山服原來(lái)為我國(guó)的國(guó)服，而現(xiàn)在流行的是休服、西服等；燈具已大大突破了照明這一效用，成為美化生活的一部分。

第二節(jié) 商品學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容,二、商品學(xué)的研究?jī)?nèi)容,,,商品學(xué)研究的具體內(nèi)容包括商品的成分、結(jié)構(gòu)、性質(zhì)、生產(chǎn)工藝、工作原理、功能用途、分類品種、質(zhì)量要求、檢驗(yàn)評(píng)價(jià)、使用維護(hù)等第三節(jié) 商品學(xué)的研究任務(wù)與方法,一、商品學(xué)的研究任務(wù),,,1,、指導(dǎo)商品使用價(jià)值的形成,,,2,、評(píng)價(jià)商品使用價(jià)值的高低,,,3,、防止商品使用價(jià)值的降低,,,4,、促進(jìn)商品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn),,,5,、研究商品使用價(jià)值的再生,,第三節(jié) 商品學(xué)的研究任務(wù)與方法,二、商品學(xué)的研究方法,,,1,、科學(xué)實(shí)驗(yàn)法,,科學(xué)實(shí)驗(yàn)法是在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)運(yùn)用一定測(cè)試儀器和設(shè)備，對(duì)商品的成分、構(gòu)造、性能等進(jìn)行理化分析、鑒定的研究方法,第三節(jié) 商品學(xué)的研究任務(wù)與方法,,2,、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法,,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法是通過(guò)一些商品專家，或有代表性的消費(fèi)者群，憑人體感官的直覺(jué)，對(duì)商品質(zhì)量作出評(píng)價(jià)的研究方法第三節(jié) 商品學(xué)的研究任務(wù)與方法,,3,、技術(shù)指標(biāo)法,,,4,、社會(huì)調(diào)查法,,,5,、對(duì)比分析法,,,6,、系統(tǒng)分析比較法,,□ 課堂討論題,,1.1,商品構(gòu)成的整體包括核心部分、形式部分和延伸部分，這對(duì)企業(yè)的商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有何啟示？,,,1.2,為什么說(shuō)商品的使用價(jià)值是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、綜合性的概念？,,,。