扁平化銀行保險管理

1萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究2目錄 XX分公司銀保概況分公司銀保概況一一銀保扁平化架構的整合過程銀保扁平化架構的整合過程二二 XX銀保目前的管理與運作銀保目前的管理與運作三三 銀保管理相關探討銀保管理相關探討四四萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究3目錄 XX分公司銀保概況分公司銀保概況一一萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究4銀保部經理室銀保部經理室XX市分公司銀保組織結構圖中行拓展一部中行拓展一部中行拓展二部中行拓展二部建行拓展一部建行拓展一部市公司總經理室市公司總經理室銷售管理崗銷售管理崗(6)銷售企劃崗銷售企劃崗(4)銷售人員管理崗銷售人員管理崗(4)渠道管理崗渠道管理崗(4)系統(tǒng)管理崗系統(tǒng)管理崗(3)工行拓展部工行拓展部農行拓展務部農行拓展務部農行拓展二部農行拓展二部建行拓展二部建行拓展二部城區(qū)拓展部（城區(qū)拓展部（11）郊縣拓展部（郊縣拓展部（14）萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究5 截至截至6月月11日，日，XX銀保共有理財經理銀保共有理財經理395人人, 其中城區(qū)其中城區(qū)173人，占人，占44%，郊縣，郊縣222人，人，占占56%。

城區(qū)人均城區(qū)人均3.5個網點，郊縣人均個網點，郊縣人均3.4個網點XX市分公司銀保部人力狀況萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究6城區(qū)城區(qū)173173人人郊縣郊縣222222人人XX銀保人力分析入司時間萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究720102010年年XXXX銀保市場份額銀保市場份額統(tǒng)計日期：2010.1.1-6.11820102010年年XXXX銀保市場份額走勢圖銀保市場份額走勢圖統(tǒng)計日期：2010.1.1-6.11躉交前三強走勢躉交前三強走勢920102010年上半年銀保期交險種分析年上半年銀保期交險種分析上半年期交險種占比：上半年期交險種占比：截止至2010年6月11日上半年險種占比上半年險種占比萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究10我我司司在在銀銀行行銀銀保保業(yè)業(yè)務務占占比比圖圖銀銀行行在在我我司司銀銀保保業(yè)業(yè)務務占占比比圖圖截止至2010年6月11日20102010年上半年年上半年XXXX銀保渠道占比分析銀保渠道占比分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究11目錄 XX分公司銀保概況分公司銀保概況一一銀保扁平化架構的整合過程銀保扁平化架構的整合過程二二12銀保組織架構的整合歷程銀保組織架構的整合歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究13組織架構的整合歷程2003年2005年2002年2001年 整合為中介業(yè)務部、天河支公司、整合為中介業(yè)務部、天河支公司、東山支公司和郊縣八個中介部東山支公司和郊縣八個中介部增設天河支公司增設天河支公司負責中小銀行與郵政銀保業(yè)務負責中小銀行與郵政銀保業(yè)務中介部分拆為中介部分拆為中介部和東山支公司中介部和東山支公司成立中介部成立中介部整合為銀行保險部整合為銀行保險部2006年14銀保組織架構的整合歷程銀保組織架構的整合歷程 機構小而全，經營分散，資源整合乏力機構小而全，經營分散，資源整合乏力1發(fā)展不平衡，后勁乏力發(fā)展不平衡，后勁乏力3資源逐層遞減，競爭乏力資源逐層遞減，競爭乏力2萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究15銀保扁平化管理整合的背景銀保扁平化管理整合的背景銀保扁平化管理整合的步驟銀保扁平化管理整合的步驟萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究16 四、統(tǒng)一基本法及考核四、統(tǒng)一基本法及考核 三、統(tǒng)一經營管理制度三、統(tǒng)一經營管理制度 二、明確銀行保險部的定位二、明確銀行保險部的定位一、搭建扁平式管理架構一、搭建扁平式管理架構提升資源整合能力提升資源整合能力 五、統(tǒng)一銷售成本配給五、統(tǒng)一銷售成本配給銀保扁平化管理整合的步驟 六、明確公關層級和分工六、明確公關層級和分工萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究17目錄 XX分公司銀保概況分公司銀保概況一一銀保扁平化架構的整合過程銀保扁平化架構的整合過程二二 XX銀保目前的管理與運作銀保目前的管理與運作三三萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究18實現人、財、物、公關的統(tǒng)一實現人、財、物、公關的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一1 對業(yè)務主管、職場經理、伙伴進行統(tǒng)一考核和管理 統(tǒng)一薪酬標準 分層級分階段制定培訓計劃，人員統(tǒng)一培訓 銀保部對人員進行統(tǒng)一調配萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究19實現人、財、物、公關的統(tǒng)一實現人、財、物、公關的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一1 財務政策的統(tǒng)一財務政策的統(tǒng)一2 各業(yè)務單位費用統(tǒng)一預算 費用使用政策及額度由銀保部統(tǒng)一制定 各業(yè)務單位費用開支統(tǒng)一歸口管理 各銀行渠道手續(xù)費統(tǒng)一標準 銀保部按責任中心試點要求對各業(yè)務團隊進行費用核算萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究20實現人、財、物、公關的統(tǒng)一實現人、財、物、公關的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一1 財務政策的統(tǒng)一財務政策的統(tǒng)一2 資源調配的統(tǒng)一資源調配的統(tǒng)一3 業(yè)務競賽方案的統(tǒng)一 銀保通及后臺的統(tǒng)一管理 網點分配調節(jié)統(tǒng)一由銀保部審核把關萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究21 統(tǒng)一的管理動作統(tǒng)一的管理動作實現人、財、物、公關的統(tǒng)一實現人、財、物、公關的統(tǒng)一22一、分解年度任務，確定四大季度業(yè)務節(jié)奏。

一、分解年度任務，確定四大季度業(yè)務節(jié)奏二、明確經營主題，確定工作重點和措施二、明確經營主題，確定工作重點和措施三、制定推動方案，明確對內對外追蹤關鍵指標三、制定推動方案，明確對內對外追蹤關鍵指標四、實施業(yè)務追蹤，設立追蹤功能項目組四、實施業(yè)務追蹤，設立追蹤功能項目組五、下發(fā)主題教案，組織心態(tài)技能學習五、下發(fā)主題教案，組織心態(tài)技能學習六、組織考試通關，狠抓查駐點等行為規(guī)范六、組織考試通關，狠抓查駐點等行為規(guī)范七、實行紅白旗制度，樹先進、促后進七、實行紅白旗制度，樹先進、促后進八、組織業(yè)務沖刺，形成沖刺點業(yè)務高潮八、組織業(yè)務沖刺，形成沖刺點業(yè)務高潮XX銀保經營流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究23對外：對外： 躉交市場化躉交市場化 期交最大化期交最大化 （目標）（目標） 培訓專業(yè)化培訓專業(yè)化 激勵個性化激勵個性化 （方法）（方法）對內：對內： 靠制度管理靠制度管理 靠常規(guī)追蹤靠常規(guī)追蹤 （制度）（制度） 靠全員執(zhí)行靠全員執(zhí)行 靠自覺承擔靠自覺承擔 （文化）（文化）XXXX銀保營銷管理銀保營銷管理萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究241.人員進駐人員進駐 分享保險分享保險2.實質輔導實質輔導 公司的營運公司的營運3.教育訓練教育訓練 1.形式接觸形式接觸 1.反映問題反映問題&檢討檢討 2.銀行形象的助益銀行形象的助益 2.提出輔導的需求提出輔導的需求 1.回應產品及后臺需求回應產品及后臺需求 2.會同處理棘手事件會同處理棘手事件25XXXX銀保營銷管理銀保營銷管理萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究261 1、會議管理、會議管理2 2、考勤管理（出勤、駐點）、考勤管理（出勤、駐點）3 3、匯報管理（短信、日志）、匯報管理（短信、日志） 4 4、目標管理、目標管理5 5、情緒管理、情緒管理6 6、表報管理、表報管理XX銀保營銷管理之基礎管理（對內）活動管理活動管理萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究27市場市場 =基礎管理之目的 活動量管理客戶客戶準客戶準客戶？邊緣客戶邊緣客戶 關系人關系人 陌生人陌生人培訓量培訓量 + + 溝通量溝通量+ + 宣傳量宣傳量+ + 推銷量推銷量 = 活動量活動量反思：反思：為什么無市場？為什么沒客戶？為什么無市場？為什么沒客戶？ 基礎管理的目的：提高活動量或活動質量、含金量。

基礎管理的目的：提高活動量或活動質量、含金量 活動量的保證，才是市場的保證，且經營風險最小活動量的保證，才是市場的保證，且經營風險最小28網點營銷的角色定位網點營銷的角色定位觀察者觀察者宣傳者宣傳者推薦者推薦者溝通者溝通者營銷者營銷者維護者維護者協(xié)調者協(xié)調者追蹤者追蹤者輔導者輔導者XX銀保營銷管理之網點經營（對外）萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究29客戶客戶銀保網點經營30釣魚行動（客戶經理）自己釣魚（客戶經理）自己釣魚給（柜員）魚吃給（柜員）魚吃讓（柜員）喜歡吃魚讓（柜員）喜歡吃魚（使柜員）想魚吃（使柜員）想魚吃（柜員）學釣魚（柜員）學釣魚（柜員反復）練釣魚（柜員反復）練釣魚送（柜員）魚桿送（柜員）魚桿（柜員）自己釣魚（柜員）自己釣魚（柜員）隨時吃魚（柜員）隨時吃魚（客戶經理）提魚桶（客戶經理）提魚桶銀保網點經營31 風險規(guī)劃師風險規(guī)劃師 理財專員理財專員 業(yè)務督業(yè)務督導導 培訓師培訓師 業(yè)務員業(yè)務員宣傳員宣傳員銀保網點經營萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究32年度目標年度目標季度目標季度目標月度目標月度目標（件均保費）（件均保費）（人均件數）（舉績率）人均件數）（舉績率） 保費保費 件數件數 出單人數出單人數 件數件數 出單人數出單人數 總人數總人數銀保網點經營33客戶經理：客戶經理：月破月破零零周破零周破零合作柜員：合作柜員：月破月破零零周破零周破零網網 點：點：周破周破零零日破零日破零渠渠 道：道：日破零日破零 X NX N網點網點銀保網點經營34破零行動之分期目標 在目標管理中養(yǎng)成柜員銷售習慣，最終靠在目標管理中養(yǎng)成柜員銷售習慣，最終靠銷售銷售習慣大幅度提升產能，真正創(chuàng)造中間利潤。

習慣大幅度提升產能，真正創(chuàng)造中間利潤n中期：中期：個人周破零個人周破零 網點日破零網點日破零 （3.23.2萬萬/ /件件6 6天天4 4周周=76.8=76.8萬萬/ /月）月）n短期：短期：個人月破零個人月破零 網點周破零網點周破零 （3.23.2萬萬/ /件件4 4周周=12.8=12.8萬萬/ /月）月）n長期：長期：個人日破零個人日破零 網點周百萬網點周百萬 （3.23.2萬萬/ /件件5 5人人6 6天天=100=100萬萬/ /月）月）萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究35悟悟做做信信明明聽聽說說讀讀寫寫網點領導的思維網點領導的思維基層柜員的習慣基層柜員的習慣銀保網點經營的層次之別知知教教36網點經營的理想狀態(tài)網點經營的理想狀態(tài) 通過對銀保隊伍的基礎管理，加大網點通過對銀保隊伍的基礎管理，加大網點合作力度，增強銀行信心；通過合作柜員全合作力度，增強銀行信心；通過合作柜員全員營銷，降低業(yè)務拓展成本，建立可持續(xù)發(fā)員營銷，降低業(yè)務拓展成本，建立可持續(xù)發(fā)展合作模式展合作模式 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究37 統(tǒng)一的管理動作統(tǒng)一的管理動作實現人、財、物、公關的統(tǒng)一實現人、財、物、公關的統(tǒng)一 XX銀保業(yè)務的活力銀保業(yè)務的活力3805-2010年總保費和同比增長 1、新機制煥發(fā)新活力萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究391、新機制煥發(fā)新活力提升能力提升能力擦亮品牌擦亮品牌做大市場做大市場提高收入提高收入 06年新單保費12.49億元， 同比增長13.75%， 期交業(yè)務6800萬元（大中城市全國第一） 市場份額34%， 伙伴收入提升50%。

07年新單保費12.7億元， 同比增長1.68%， 期交業(yè)務7882萬元（大中城市全國第一） 市場份額19.7%， 繼續(xù)保持市場領先地位耕耘階段：耕耘階段：06-07年年工作方針工作方針萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究401、新機制煥發(fā)新活力 09年新單保費39.29億元， 同比增長22010.37%， 期交業(yè)務16443萬元（大中城市全國第一） 市場份額31.7%， 伙伴收入實現翻番收獲階段：收獲階段：09年年工作方針工作方針講執(zhí)行樹正氣抓基礎懂業(yè)務懂業(yè)務嚴管理嚴管理高成長高成長萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究411、新機制煥發(fā)新活力 2010年上半年新單保費19.8億元， 市場份額33.1%， 期交業(yè)務15699萬元， 躉期交結構進一步優(yōu)化， 伙伴收入保持穩(wěn)步增長優(yōu)化階段：優(yōu)化階段：2010年年工作方針工作方針以加強合作服務為以加強合作服務為根本根本以成就銀保團隊為以成就銀保團隊為己任己任以基礎經營管理為以基礎經營管理為主導主導以壯大以壯大XX市場為市場為目的目的三大優(yōu)化三大優(yōu)化隊伍人力優(yōu)化產品結構優(yōu)化網點配比優(yōu)化42時點總人數城、郊性別學歷城區(qū)郊區(qū)男女研究生本科大專中專及以下2006年底18778120107812010016135362007年底186721147311301913135202010年底36215322010169193289243362010上半年39517322218321221012622806-2010年隊伍人力的優(yōu)化年隊伍人力的優(yōu)化2、結構優(yōu)化迎接新機遇萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究4305-2010年產品結構的優(yōu)化2、結構優(yōu)化迎接新機遇4405-2010年網點配比的優(yōu)化2、結構優(yōu)化迎接新機遇05-2010年各合作銀行網點數年各合作銀行網點數4505-2010年XXXX市場占有率3、緊盯對手直面新挑戰(zhàn)主要對手：主要對手：太平太平主要對手主要對手：中意中意主要對手：主要對手：中意中意安聯安聯太平太平主要對手：主要對手：陽光陽光新華新華人保健人保健主要對手：主要對手：平安平安新華新華人保壽人保壽4605-2010年XXXX在各合作渠道中占比3、緊盯對手直面新挑戰(zhàn)萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究47目錄 XX分公司銀保概況分公司銀保概況一一銀保扁平化架構的整合過程銀保扁平化架構的整合過程二二 XX銀保目前的管理與運作銀保目前的管理與運作三三 銀保管理相關探討銀保管理相關探討四四48四、銀保扁平化管理探討優(yōu)勢銷售管理上，縱向的統(tǒng)一指導和區(qū)域的橫向配合分工明確銷售管理上，縱向的統(tǒng)一指導和區(qū)域的橫向配合分工明確，執(zhí)行力得到加強，效率得到最大限度的發(fā)揮。

執(zhí)行力得到加強，效率得到最大限度的發(fā)揮在銀保銷售文化上，統(tǒng)一了銀保的團隊文化，并已成功在銀保銷售文化上，統(tǒng)一了銀保的團隊文化，并已成功地影響甚至復制到合作銀行的日常銀保銷售管理工作中地影響甚至復制到合作銀行的日常銀保銷售管理工作中在資源分配上，縱向配給和區(qū)域的橫向補充有效地實現在資源分配上，縱向配給和區(qū)域的橫向補充有效地實現了渠道的共性和區(qū)域的差異化，并實行了成本較好控制了渠道的共性和區(qū)域的差異化，并實行了成本較好控制在隊伍建設上，縱向培訓與考核和區(qū)域的橫向輔導有效在隊伍建設上，縱向培訓與考核和區(qū)域的橫向輔導有效地建立一支能應對市場變化的隊伍地建立一支能應對市場變化的隊伍49管理層的壓力加大管理層的壓力加大各業(yè)務團隊的創(chuàng)新意識和自主經營意識要各業(yè)務團隊的創(chuàng)新意識和自主經營意識要進一步加強進一步加強公關的面廣，應急事務繁多公關的面廣，應急事務繁多更加考驗銀保部對市場的快速反應及團隊更加考驗銀保部對市場的快速反應及團隊精細化管理能力精細化管理能力四、銀保扁平化管理探討相關問題萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究50規(guī)范經營規(guī)范經營扁平化管理扁平化管理費用壓力費用壓力扁平化管理扁平化管理結構優(yōu)化結構優(yōu)化扁平化管理扁平化管理隊伍訓練隊伍訓練扁平化管理扁平化管理四、銀保扁平化管理探討思考51敬祝敬祝XXXX各兄弟公司各兄弟公司 業(yè)務蒸蒸日上！業(yè)務蒸蒸日上！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究。