市場分析方法課件1-4章丁睿

單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,單擊此處編輯母版標題樣式,,,,page,*,,市場分析方法丁睿制作,,第一章 市場分析概論,,第一節(jié) 市場分析的作用與過程,,一、背景知識,,1.市場分析的概念,*,(教材P1,自看）,,,2.市場分析的主體－－市場咨詢公司,,,3.市場分析起源與發(fā)展－源于解決企業(yè)問題,二、市場分析的作用,,幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件,,①,研究消費者,,②,研究競爭對手,,③,研究經(jīng)營環(huán)境,,,2.,企業(yè)強化或控制銷售業(yè)績的輔助工具,,①,促銷過程的設(shè)計（時間、對象、地點等）,,②,促銷手段的選擇（廣告、降價等）,,③,促銷效果的評價（市場反應(yīng)調(diào)查、銷售數(shù),,據(jù)分析等）,,,3.幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的問題，找出解決辦法,,,,,,,宣傳媒介選擇不當,,企業(yè)銷售收入下降,,？,市場分析調(diào)研,產(chǎn)品問題,降價不當,4.建立企業(yè)與消費者的聯(lián)系,,,消費者,市場分析,企業(yè),客戶評價信息,產(chǎn)品銷量變化,消費者的喜好信息,產(chǎn)品知名度,信息收集與分析,三、市場分析的過程,*,,,6.對實施方案的評價、,,調(diào)整和改進,2.分析市場中存在問題,,的影響因素,3.收集與研究目標相關(guān),,的信息和數(shù)據(jù),5.依據(jù)最佳方案制定相應(yīng),,的市場營銷計劃并實施,市場分析過程,4.處理數(shù)據(jù)，確定解決,,問題的最佳方案,1.定義市場營銷中存在,,的問題，明確市場分析,,目標,例證1：,,IT投資建設(shè)的主要影響因素,?,,,分析問題的影響因素,,1.削減成本/提高企業(yè)內(nèi)部運行效率,,2.進入了新的市場或者開發(fā)了新產(chǎn)品，并取得了一定的增長,,3.系統(tǒng)整合/系統(tǒng)合理化建設(shè)的需求,,4.提高客戶服務(wù)水平的需求,,5.系統(tǒng)的利用率,,6.其它，請注明———,問卷形式,————,,,收集數(shù)據(jù),,,,選擇適當?shù)慕y(tǒng)計分析方法處理數(shù)據(jù)（依據(jù)研,,究目標選取，本例采用多選項分析），確定,,解決問題的最佳方案（本例指明確主要因,,素）。

制定計劃并實施（明確重點，調(diào)整投資結(jié),,構(gòu)）,,定性數(shù)據(jù),定量數(shù)據(jù),,,對實施方案的評價、調(diào)整和改進（本例考察,,投資結(jié)構(gòu)調(diào)整后的投資回報、投資效果等）,,,例證2：,,銷售量變化的原因,？,,教材P3，可自行組合成一個分析過程第二節(jié) 市場分析的方法和內(nèi)容,一、市場分析的內(nèi)容,*,,1.市場環(huán)境及其變化趨勢分析,,宏觀環(huán)境分析,微觀環(huán)境分析,,,3.,消費者行為研究與市場細分,5.,顧客滿意度研究,2.,市場景氣分析,2.市場景氣分析,,①概念（教材P5）,,②指標：景氣指數(shù)、消費者信息指數(shù)等,,,3.消費者行為研究及市場細分,,①消費者需求特征研究（6W2H，教材P6）,,,,②市場細分,,,,地域劃分,年齡段劃分,性別劃分,收入水平劃分,③消費者購買行為研究,消費者購買決策模型,確定問題,選擇產(chǎn)品,結(jié)果,決策類型,信息收集,對備選方案的評價,,過程因素,量化因素,4.市場需求的衡量與預(yù)測,,從影響市場需求的因素入手分析：產(chǎn)品價,,格、消費者收入水平、消費者偏好、同類產(chǎn),,品定價等通過需求量與各因素變量間的相,,關(guān)分析、回歸分析、結(jié)構(gòu)分析及趨勢分析等,,，估計及預(yù)測市場需求量的大小。

5.顧客滿意度研究,,①概念（教材P6）,,,②內(nèi)容,,,整體滿意度,具體滿意度（包裝、價格等）,③方法,,6.市場反應(yīng)研究,,各種促銷手段對產(chǎn)品銷售或市場占有率的影,,響分析（例如廣告效果研究）,,,二、市場分析報告的類型與結(jié)構(gòu),*,,1.市場分析報告的類型（自看）,,2.市場分析報告的結(jié)構(gòu)（自看）,,,注意的問題：一般多項選擇或簡答,三、市場分析的方法,,市場分析的關(guān)鍵環(huán)節(jié),,1.數(shù)據(jù)描述與表現(xiàn)方法（圖、表）,,數(shù)據(jù)表現(xiàn)方法（各類統(tǒng)計圖，spss graph）,分布,平均數(shù),中位數(shù),眾數(shù),離散程度,SPSS統(tǒng)計繪圖功能的常用統(tǒng)計圖,條圖,,散點圖,,線圖,,直方圖,,餅圖,,面積圖,,箱式圖,,正態(tài)Q-Q圖,,正態(tài)P-P圖,,質(zhì)量控制圖,,Pareto圖,,自回歸曲線圖,,高低圖,,交互相關(guān)圖,,序列圖,,頻譜圖,,誤差線圖,,,,,,數(shù)據(jù)描述性指標實現(xiàn)方式,2.假設(shè)檢驗方法,,參數(shù)檢驗和非參數(shù)檢驗,,參數(shù)假設(shè)檢驗舉例,：,先假定總體參數(shù)為μ，,,用一個隨機樣本的統(tǒng)計量 來檢驗總體參數(shù),,為μ的假設(shè)是否成立 單樣本均值假設(shè)檢驗,,,,總體,,μ=μ,0,=38%,樣本 32%,?,3.現(xiàn)象之間相依關(guān)系分析方法,,指數(shù)分析、相關(guān)分析、回歸分析、因子分,,析、聚類分析、主成分分析等。

相關(guān)分析舉例：,,,第三節(jié) 實用統(tǒng)計分析軟件簡介,一、,,SPSS的主要窗口和菜單,,1 . SPSS的3個主要窗口,,1-1數(shù)據(jù)編輯器窗口（SPSS Data Editor）：用來編輯和顯示數(shù)據(jù)；在此窗口中的文件名稱為*. sav1-2程序語句編輯器窗口（ SPSS Syntax Editor）：用來編寫各種程序；在此窗口中的文件名稱為*. sps1-3結(jié)果觀看窗口（ SPSS Viewer）：顯示統(tǒng)計運算結(jié)果；在此窗口中的文件名稱為*. spo2. SPSS 數(shù)據(jù)編輯器的主要菜單,,2-1 File 菜單：文件管理,,New；Open；Save；Save as；Exit2-2 Edit 菜單：編輯,,Undo；Cut；Copy；Paste；Clear；,,Find；,,2-3 View菜單：視圖,,Fonts；Grid lines；Value labels2-4 Data菜單：數(shù)據(jù)整理,,define variables；Insert variables；Insert,,case；go to case；sort case；select case2-5 Transform菜單：數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換,,recode；compute；count。

2-6 Analyze菜單：統(tǒng)計,,2-7 Graphs菜單：統(tǒng)計圖,,2-8 Utilities菜單：工具附件,,2-9 Windows菜單：窗口,,2-10 Help菜單：幫助,,,二、數(shù)據(jù)分析的基本步驟,*,,SPSS進行數(shù)據(jù)分析的流程圖,,,,,,,,,,,Data view，variable view 定義變量，輸入數(shù)據(jù),Transform-->compute，數(shù)據(jù)處理，變量處理,Analyze 菜單,相關(guān)分析，回歸分析，聚類分析，非參數(shù)檢驗等,用通俗的語言表述結(jié)論，分析結(jié)果,1,2,3,4,建立SPSS數(shù)據(jù)文件,分析前預(yù)處理,統(tǒng)計分析,的解釋和說明,分析結(jié)果,第二章 市場分析數(shù)據(jù)來源、評價與選擇,,概念梳理,：,探索性市場研究與描述性市場研究,,如果對調(diào)研問題的情況幾乎一無所知，調(diào)查研,,究就要從探索性研究開始下述的幾種情況就需要首先進行探索性研究：,,對調(diào)研問題作更準確的定義；確定備選的行動路線,,；制定調(diào)查問答或理論假設(shè)；將關(guān)鍵的變量分類成,,自變量或因變量等例如，要研究固定資產(chǎn)投資的影響因素及其互,,動變化關(guān)系，當我們對固定資產(chǎn)投資不大了解時，,,需要明確固定資產(chǎn)投資的概念，需要了解它的影響,,,因素及它們的發(fā)展狀況，進一步確定研究的方案，,,這一般都涉及二手資料的查閱。

探索性研究的基本目的是提供一些資料以幫助,,調(diào)研者認識和理解所面對的問題常常用于在一種,,更正式的調(diào)研之前幫助調(diào)研者將問題定義得更準確,,些、幫助確定相關(guān)的行動路線或獲取更多的有關(guān)資,,料這一階段所需的信息是不精確定義的，研究過,,程很有靈活性，沒有什么結(jié)構(gòu)例如，向行業(yè)專家,,咨詢就是一種探索性的研究樣本量一般較小，也,,沒有什么代表性原始數(shù)據(jù)一般是定性的探索性,,調(diào)研的結(jié)果一般只是試驗性的、暫時性的，或作為,,進一步研究的開始描述性調(diào)查研究，就是要描述某些事物―通常,,是事物總體的特征或功能具體地說就是描述市場,,的特征或功能描述性調(diào)研內(nèi)容舉例：,,（1）描述有關(guān)群體的特證例如，給出某些名牌商,,店的“重型使用者”（經(jīng)常購物者）的輪廓2）估算在某一具體總體中顯示某種行為的人群所,,占的比例例如，估算既是某些名牌商店的“重型使,,用者”，同時又光顧減價商店的顧客比例3）確定產(chǎn)品特征的概念例如，不同家庭是如何,,按照選擇準則的一些重要因子來認識各百貨商店的,,（4）確定變量間的聯(lián)系程度例如，在百貨商店購,,物與外出就餐之間有什么程度的關(guān)聯(lián)5）進行具體的預(yù)測例如，某地區(qū)的時裝（某特,,定類別的產(chǎn)品）的零售銷量會是多少？,,,,描述性調(diào)研假定調(diào)研者事先已對問題有,,許多相關(guān)的知識。

事實上，探索性與描述性,,調(diào)研的主要區(qū)別在于后者事先購制了具體的,,假設(shè)因此，所需的信息是很清楚地定義了,,的典型的描述性調(diào)研都是以有代表性的大,,樣本（一般在600人以上）為基礎(chǔ)的正式的,,調(diào)研方案的設(shè)計規(guī)定了選擇信息來源（選取,,研究樣本）的方法，以及從這些來源收集數(shù),,據(jù)的方法（調(diào)查法或觀察法等）第一節(jié) 二手資料和定性研究數(shù)據(jù),,,一、二手資料及其優(yōu)缺點,,1.定義（教材P19),,2.例舉（統(tǒng)計年鑒，專業(yè)數(shù)據(jù)公司銷售數(shù)據(jù)、公開出版的統(tǒng)計資料等）,,3.優(yōu)缺點總結(jié),*,,①獲取容易、較快，成本低（優(yōu)點）,,②與當前問題的相關(guān)性、針對性不夠,,③資料陳舊過時，不夠準確舉例：,,①在研究通貨膨脹程度問題時，要獲知三種,,指數(shù)：消費價格指數(shù)（CPI），批發(fā)價格指,,數(shù)和國民生產(chǎn)總值平減指數(shù)一般后兩者的,,數(shù)值沒有現(xiàn)成的比較集中的、隨時更新的二,,手資料，需通過一些相關(guān)的指標資料計算②國民經(jīng)濟核算兩大體系：物質(zhì)平衡表體,,系（MPS）和國民經(jīng)濟帳戶體系（SNA）后者已為多數(shù)國家所采用前者的核心核算,,指標社會總產(chǎn)值，現(xiàn)在已很少采用③研究國民的收入水平及各地區(qū)富裕程度差,,異時，一般要收集各地區(qū)居民的收入數(shù)據(jù)和,,一些城市化建設(shè)指標的數(shù)據(jù)，然后進行相應(yīng),,的研究工作。

從數(shù)據(jù)的搜集、整理到研究工,,作的完成具有一定的時滯性，研究結(jié)果的發(fā),,布時間常與數(shù)據(jù)收集的時間不一致，距離越,,遠，越不能反映目前的情況變化，二手數(shù)據(jù),,的使用價值也就越小因此，在使用二手數(shù)據(jù)前，必須進行仔,,細的分析與評價，盡可能地排除其缺點帶來,,的影響二、二手資料的采集,,采集方法,*,（教材P21－P23，自看）,,1.參考文獻檢索法,,2.檢索工具查找法,,,三、二手資料的評價,（教材P23，自看）,,,四、,二手資料的分類和來源,*,,按來源不同分為,內(nèi)部數(shù)據(jù),和,外部數(shù)據(jù),,1.內(nèi)部數(shù)據(jù),填空或選擇,可在組織或機構(gòu)內(nèi)部自身得到的數(shù)據(jù)例,,如，公司的內(nèi)部報表數(shù)據(jù)（資產(chǎn)負債表、損,,益表、現(xiàn)金流量表等）、業(yè)績報告數(shù)據(jù)、產(chǎn),,品信息數(shù)據(jù)（價格信息、銷售量信息、顧客,,反饋信息等）、供應(yīng)商或分銷商提供的信息,,數(shù)據(jù)等2.外部數(shù)據(jù),,由組織或機構(gòu)外部的來源產(chǎn)生或提供的①出版資料形式的外部二手數(shù)據(jù),,,商業(yè)數(shù)據(jù),（報紙、指南、調(diào)查報告等）,政府數(shù)據(jù),（年鑒數(shù)據(jù)）,②計算機數(shù)據(jù)庫形式的外部二手數(shù)據(jù),,網(wǎng)上文獻資料庫、研究報告、數(shù)據(jù)庫（萬,,方數(shù)據(jù)庫、國研網(wǎng)數(shù)據(jù)庫、中經(jīng)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫,,等）、名錄數(shù)據(jù)庫等。

③專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)機構(gòu)提供的外部二手數(shù)據(jù),,（教材P26－P27，自看，理解表2-1內(nèi)容）,,,概念梳理,：,日記式“盤努”,－－固定樣本的,,連續(xù)調(diào)查，panel data盤努”,是panel的音譯，日記式“盤努”是一種,,平行數(shù)據(jù)形式，對多個單位在連續(xù)時間內(nèi),,（每日、每月、每年等）的調(diào)查數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)舉例,,1977--1980年4個工業(yè)化國家的通貨膨脹率(%每年),,,,,,,,,,平行數(shù)據(jù)可以綜合考察經(jīng)濟變量在不同個體,,和時間上的變化，更充分地利用數(shù)據(jù)信息年份,美國,日本,德國,法國,1977,6.4,8.1,3.7,9.4,1978,7.6,3.8,2.7,9.1,1979,11.4,3.6,4.1,10.7,1980,13.6,8.0,5.5,13.3,五、定性數(shù)據(jù)的采集,(教材 P27--P29，自看),,,理解定性研究方法的比較（表2-2）,,概念梳理：,定性數(shù)據(jù),,是定量數(shù)據(jù)的對稱數(shù)據(jù),定量數(shù)據(jù),定性數(shù)據(jù),計量數(shù)據(jù)（身高、體重等）,計數(shù)數(shù)據(jù)（人數(shù)、計件數(shù)、股票股數(shù)）,名義數(shù)據(jù)（性別、婚姻狀況等）,有序數(shù)據(jù)（文化程度、顧客評價等）,第二節(jié) 描述性研究數(shù)據(jù)的獲取與選擇,一、調(diào)查法及其分類,,（一）調(diào)查法及其特點,*,,1.調(diào)查法的概念（教材P30，識記）,,要點：抽樣 問卷 獲取信息數(shù)據(jù),,,2.特點,,①一般采用,隨機抽樣,的方法抽取調(diào)查樣本,,隨機抽樣：按照隨機原則抽取樣本的方法,,，總體中每一單位被抽取的機會均等,,。

②結(jié)構(gòu)式直接調(diào)查,,標準化問卷形式，公開調(diào)查目的概念梳理：,封閉式問答題,,是指問題包括所有可能的回答,,，讓被調(diào)查者從中選擇一個答案因為封閉,,式問題規(guī)定了回答的方式，使數(shù)據(jù)編碼、統(tǒng),,計分析變得很容易例：,請問您的年齡：,,1. 16歲以下 2. 17～29歲 3. 30～39歲,,4. 40～49歲 5. 50～59歲 6. 60歲以上,,③收集的數(shù)據(jù)比較可靠,,問卷標準化（結(jié)構(gòu)式）、封閉式問題（具,,客觀性）、樣本代表性（隨機抽樣）二）調(diào)查法的分類,*,,,電話調(diào)查,、,面訪調(diào)查,、,郵寄調(diào)查,,,二、各種調(diào)查法的比較與評價,,（教材P31—P35，自看）,,,注意理解表2-3 各種調(diào)查方法的比較與,,,評價,,,選擇或填空,1.電話調(diào)查法,,優(yōu)點：,,可在短時間內(nèi)調(diào)查多數(shù)樣本，成本甚低；,,由于隔著電話而非面對面交談，所以使被調(diào),,查者回答問題比較坦然缺點：,,不易獲得對方的合作，問題難以深入,,,應(yīng)用：,,春節(jié)聯(lián)歡晚會收視率、評價度調(diào)查,,2.郵寄調(diào)查法,,優(yōu)點,,調(diào)查區(qū)域較廣，無調(diào)查員個人影響,,,缺點,,回收率低，影響調(diào)查的代表性,,被調(diào)查者容易誤解問卷內(nèi)容,,,應(yīng)用：,,購買家用電器后的“反饋表”,3.面訪調(diào)查法,,優(yōu)點,,調(diào)查具有靈活性，可作深入交談，詢問表回收率較高。

缺點,,調(diào)查成本高，準確性受調(diào)查員水平的影響較大應(yīng)用：,,街頭攔截訪問，定點訪問，入戶訪問，座談會,,,三、觀察法及其分類,*,,1.觀察法的概念（教材P35）,,要點：現(xiàn)場 直接觀察、記錄 取得相關(guān)信息數(shù)據(jù),,2.觀察法的分類（教材P36—P37，識記）,,,四、觀察法的記錄技術(shù)與數(shù)據(jù)質(zhì)量（教,,材P37—P38，自看，理解）,,,應(yīng)注意采用適當?shù)挠涗浖夹g(shù)，記錄技術(shù)好,,壞直接影響調(diào)查結(jié)果五、觀察法的優(yōu)缺點與應(yīng)用范圍,,1.觀察法的優(yōu)缺點,*,（教材P38）,,缺點補充：只有公開行為可以被觀察到，一,,些私下行為方式的觀察非常困難和不可行2.觀察法的應(yīng)用范圍（教材P38，理解）,,成功的使用觀察法，并使其成為市場調(diào)查的,,數(shù)據(jù)收集工具，必須具備三個條件：,首先,，,,所需信息必須是能觀察到的，或者是從能觀,,察到的行為中推斷出來的例如，研究者想,,知道為什么目標消費者更愿意將錢花費在外,出旅游，而不是購買類似于家用汽車這樣的,,高檔耐久消費品時，觀察法并不能為此提供,,答案其次,，所要的觀察的行為必須是重復(fù),,性的、頻繁的或者是在某些方面是可預(yù)測的,,，否則觀察法的成本會很高。

最后,，所要觀,,察的行為必須是相對短期的，例如觀察消費,,者購買住房的過程可能要花費幾周甚至幾個,,月的時間，這樣的行為觀察法是不適用的3.使用觀察法時應(yīng)注意的事項（教材P39，自,,看，理解）,,,,,第三節(jié) 因果關(guān)系研究數(shù)據(jù)的獲取與選擇,,概念梳理：,因果關(guān)系研究,,,以獲取有關(guān)起因和結(jié)果之間聯(lián)系,,的證據(jù)為目的的研究,,因果關(guān)系研究的目的包括下述內(nèi)容：,,（1）了解哪些變量是起因（獨立變量或自變,,量），哪些變量是結(jié)果（因變量或響應(yīng)變量,,）2）確定起因變量與要預(yù)測的結(jié)果變量間的相互關(guān)系的性質(zhì)一、實驗法的概念及主要術(shù)語,*,,1.實驗法的概念,,要點：小規(guī)模實驗 了解產(chǎn)品對需求的適,,應(yīng)情況 測定各種經(jīng)營手段效果,,,2.實驗法中常用的術(shù)語,,①自變量 獨立變量，在實驗過程中實驗者,,所能控制、處置、操縱的，其效果可以測量,,比較的變量例如，研究產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包,,裝變化對銷量的影響時，價格與包裝就是自,,變量②實驗單位 實驗的主體，可以是個人、組,,織或其他實體實驗中考察和測量它們對,,自變量變化的反應(yīng)如消費者、商場等③因變量 響應(yīng)變量，測量自變量對實驗單,,位的效果的變量。

如消費者的購買量、滿意,,度，商場的銷量、市場占有率等④外來變量 無關(guān)變量，除自變量外，一切,,能夠影響因變量的其他所有變量在實驗,,中要盡量控制外來變量的影響，考察自變,,量與因變量之間的因果關(guān)系⑤實驗 在控制外來變量影響的條件下，通,,過處理操縱自變量，測量它們對因變量效,,應(yīng)的過程⑥實驗設(shè)計 具體規(guī)定進行實驗的一系列方,,法，包括規(guī)定實驗單位、選擇自變量和因,,變量、如何控制外來變量⑦實驗誤差 部分未能識別的外來因素及測,,量誤差對實驗造成的影響二、實驗法的分類,*,,按實驗場所分：實驗室實驗、現(xiàn)場實驗,,按是否將實驗單位隨機分組分：非隨機化實,,驗和隨機化實驗三、實驗的有效性,,,要求領(lǐng)會影響實驗有效性的因素,,主要是外來變量的影響（包括5個效,,應(yīng)，自看，理解）,選擇或填空,四、實驗法的優(yōu)缺點,*,（教材P44）,,,缺點補充及解釋,：,保密性差,－現(xiàn)場的實,,驗或市場測試暴露了在真實市場中要進行的,,某個營銷計劃或營銷計劃的某些關(guān)鍵部分，,,競爭者將會在大規(guī)模的市場推廣之前考慮出,,對策，策略也就失去了效果；,管理與控制難,,－實驗法在實施過程中也會遇到大量的障礙,,，如企業(yè)內(nèi)部的合作問題、干擾問題、測試,,市場和總體市場之間的差異、缺少一組人或,,是作為控制群體可用的地理區(qū)域，等等。

費,,用和時間方面的成本都很高,－,直接成本和間,間接成本兩個部分,,例如，由于容量有限導(dǎo),,致媒體時間的費用增高、消費調(diào)查信息和相,,關(guān)數(shù)據(jù)分析費用等營銷管理者在很多情況,,下需要衡量付出的成本和得到的研究信息之,,間的價值所以實驗法在實際營銷的市場調(diào)查中運,,用的并不是非常普遍優(yōu)點：實驗法是一種強有力的研究形式，它,,是能夠真正地證明所感興趣的變量之,,間因果關(guān)系的存在和性質(zhì)的唯一研究,,形式五、實驗法的應(yīng)用范圍（領(lǐng)會）,,主要應(yīng)用于檢驗有關(guān)市場變量間因果關(guān),,系的假設(shè)，研究有關(guān)的自變量對因變量的影,,響或效應(yīng)1.測試各種廣告的效果;,,2.測試各種促銷方法的效果;,,3.研究品牌對消費者選擇商品的影響;,,4.研究顏色、名稱對消費者味覺的影響；,,5.研究商品的價格、包裝、陳列位置等因素對銷售量的影響第四節(jié) 市場分析數(shù)據(jù)的評價與選擇,,,一、數(shù)據(jù)及其類型,*,,,1.時間序列數(shù)據(jù),,一個變量在不同時間取值的一組觀測結(jié)果例：,中國人民銀行公布的2003年1月--2004年,,6月的月平均匯率數(shù)據(jù)（人民幣兌美元）,2003.1,2003.2,2003.3,2003.4,2003.5,2003.6,2003.7,2003.8,2003.9,8.2768,8.2773,8.2772,,8.2771,8.2769,8.2770,8.2773,8.2770,8.2773,2003.10,2003.11,2003.12,2004.1,2004.2,2004.3,2004.4,2004.5,2004.6,8.2767,8.2769,8.2770,8.2769,8.2771,8.2771,8.2769,8.2771,8.2767,2.橫截面數(shù)據(jù),,對一個或多個變量在同一時間點上收集的數(shù)據(jù)。

例1：,2004年5月部分地區(qū)居民消費價格指數(shù),,,地區(qū),居民消費價格指數(shù),江西,104.8,河北,103.9,北京,109.2,云南,106.3,河南,106.2,安徽,105.9,例2.,2004年5月金融指標狀況,,項 目,絕對額,同比增長,狹義貨幣（M1）,8.68萬億元,18.6%,廣義貨幣（M2）,23.48萬億元,17.5%,流通中貨幣（M0）,1.9萬億元,-,全部金融機構(gòu)本外幣各項存款余額,23.7萬億元,17.9%,全部金融機構(gòu)本外幣各項貸款余額,18.25萬億元,19%,城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額,11.26萬億元,16.9%,財政收入,11973億元,32.4%,財政支出,8323億元,13.8%,人民幣月底匯率,1美元兌8.2769元人民幣,,外匯儲備余額,——,——,金融機構(gòu)(含外資)外匯各項存款余額,1498億美元,0%,金融機構(gòu)(含外資)外匯各項貸款余額,1441億美元,26.6%,3.混合數(shù)據(jù),,也即前面提到的平行數(shù)據(jù)（Panel Data），將時間序列數(shù)據(jù)和橫截面數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)則排列而構(gòu)成它可以同時考察現(xiàn)象在時間和空間上的變化，更多的提取變量變化的信息。

例：,1977-1981年4個工業(yè)化國家通貨膨脹率(%每年),年份,美國,日本,德國,法國,1977,6.4,8.1,3.7,9.4,1978,7.6,3.8,2.7,9.1,1979,11.4,3.6,4.1,10.7,1980,13.6,8.0,5.5,13.3,1981,12.8,8.9,6.5,12.2,,二、數(shù)據(jù)質(zhì)量的評價與選擇,,,,理解各種數(shù)據(jù)來源的評價與選擇,教材,,上列舉了十種數(shù)據(jù)來源，每種都有應(yīng)用時該,,注意的問題及不足之處，看書時要領(lǐng)會第三章 市場環(huán)境及其變化趨勢分析,,第一節(jié) 市場環(huán)境及其構(gòu)成,,,市場環(huán)境的內(nèi)涵,*,,,與企業(yè)存在潛在關(guān)系并影響企業(yè)生存與,,發(fā)展的各種力量和因素的總和，是企業(yè)運行,,的約束條件市場環(huán)境,宏觀環(huán)境,微觀環(huán)境,一、宏觀環(huán)境,*,,1.涵義,,與企業(yè)活動的前提和背景直接相關(guān)，間接影響企業(yè)活動的各種力量與因素的總和包括經(jīng)濟、政治法律、社會文化、自然條件等科技環(huán)境,,企業(yè),,直接,環(huán)境,人口環(huán)境,經(jīng)濟環(huán)境,政法環(huán)境,文化環(huán)境,自然環(huán)境,2.內(nèi)容及作用,,①人口環(huán)境,?,一定時期一定區(qū)域的人口狀況,,a.人口數(shù)量決定市場的容量和潛力,,b.人口結(jié)構(gòu)、分布和變化決定消費結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品構(gòu)成，影響市場的質(zhì)量。

例1：,上海面積占全國總面積的0.06％，但,,承載的人口數(shù)量卻占全國總?cè)丝诘?.27%人口密度高，具有較大的市場容量和潛力例2：,,,人口構(gòu)成,,,,,女性在家庭消費中的地位,自然構(gòu)成：性別 年齡:人口老齡化 2003年上海老年人口占,,總?cè)丝诘?4.87％社會構(gòu)成：文化素質(zhì)、職業(yè)、民族,女性完全掌握支配權(quán) 51.6％,,與家人協(xié)商 44.5％,,女性不做主 3.9％,,女性個人消費在家庭支出中占一半的比例高達53.85%,人口環(huán)境分析的主要內(nèi)容：,人口變化趨勢,,具體包括如下幾個方面：,,Ａ、人口增長；Ｂ、年齡性別分布；Ｃ、收,,入及可支配收入；Ｄ、家庭特征：（家庭數(shù),,目、家庭居住條件、家庭結(jié)構(gòu)、家庭主婦角,,色、家庭開支）；Ｅ、教育程度；Ｆ、職業(yè),,,人口的上述方面的變化趨勢通過影響微觀環(huán),,境影響企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營②經(jīng)濟環(huán)境,,是宏觀環(huán)境中最重要的方面，分類最多，,,具體因素復(fù)雜。

包括 經(jīng)濟體制、經(jīng)濟結(jié),,構(gòu)、經(jīng)濟增長、經(jīng)濟周期以及經(jīng)濟政策體,,系，也包括居民收入水平、市場價格水平,,、利率、匯率、稅率等經(jīng)濟參數(shù)，還涉及,,到居民消費水平、消費比例及收入差距等,,經(jīng)濟因素對企業(yè)構(gòu)成重要影響的是,社會購買力和經(jīng)濟周期,社會購買力,:,一定時期全社會購買產(chǎn)品或勞務(wù),,的貨幣支付能力，是收入、價格、儲蓄和通,,貨膨脹的函數(shù)收入上升,－社會購買力增強－消費需求增強－影響,,企業(yè)產(chǎn)品銷量、銷售收入（上升）等價格上升,－社會購買力減弱－消費需求受抑－影響,,企業(yè)產(chǎn)品銷量、銷售收入（下降）等儲蓄上升,－抑制消費需求－影響企業(yè)產(chǎn)品銷量、銷,,售收入（下降）等通貨膨脹率上升,－實際利率下降－促進消費、減少,,儲蓄－影響企業(yè)產(chǎn)品銷量、銷售收入（上升）等社會購買力的度量指標：,,個人可支配收入和個人可任意支配收入,,個人可支配收入＝個人的全部收入－個人應(yīng)交的稅費,,是影響消費者購買水平和消費支出結(jié)構(gòu)的決定性因素,,長三角地區(qū)：13個城市居民家庭人均可支配收入超過萬元，上海、寧波、紹興高于1.5萬元個人可任意支配收入是指個人可支配收入減去維持生活所必需的支出和其它固定支出等后所剩余的那部分個人收入。

影響對耐用消費品、奢侈品、旅游等消費經(jīng)濟周期：,,是指經(jīng)濟活動沿著經(jīng)濟發(fā)展的總體趨勢所經(jīng),,歷的有規(guī)律的擴張和收縮四階段：,危機,、,蕭條,、,復(fù)蘇,和,高漲,蕭條,復(fù)蘇,高漲,危機,危機,經(jīng)濟環(huán)境的分類,,（一）宏觀方面,,Ａ、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)；Ｂ、基礎(chǔ)設(shè)施；Ｃ、政府金融貿(mào)易政策；Ｄ、匯率風(fēng)險；Ｅ、利率風(fēng)險；Ｆ、資金與信貸；Ｈ、物價波動；Ｇ、私人儲蓄；Ｉ、消費信貸二）微觀方面,,Ａ、公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的市場及所處行業(yè)的市場競爭狀況和市場前景；,,Ｂ、公司目標市場消費者的購買行為；,,Ｃ、公司目標市場的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)是否健全；,,Ｄ、公司所處市場中的勞動力資源條件；,,Ｅ、公司產(chǎn)品的價格彈性；,,Ｆ、供應(yīng)商、銷售商和客戶③自然環(huán)境,,是消費、生產(chǎn)、供求狀況的自然背景，是企業(yè)生存和發(fā)展的必要資源物質(zhì)條件，其中與企業(yè)發(fā)展關(guān)系較為密切的主要包括自然地理環(huán)境、資源環(huán)境和交通運輸環(huán)境原材料、資源短缺－企業(yè)能源成本提高,,污染環(huán)境嚴重－生態(tài)破壞－惡化經(jīng)營環(huán)境,,政府對環(huán)境保護干預(yù)加強－企業(yè)制污成本上升,,,企業(yè)應(yīng)注重了解當?shù)氐牡乩碜匀粭l件,,,,④科技環(huán)境,,是指與企業(yè)的技術(shù)結(jié)構(gòu)相關(guān)的科學(xué)知識、方法和技能以及設(shè)備和工具等的變化情況。

科技進步對企業(yè)的影響是直接而顯著的主要體現(xiàn)在工藝進步、產(chǎn)品性能的改進等方面，與消費需求的質(zhì)量密切相關(guān)新需求、新產(chǎn)品不斷產(chǎn)生，很大程度上體現(xiàn)出高附加值的成分，科學(xué)技術(shù)成為競爭中取勝的法寶,良好的科技環(huán)境能啟動某產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；減低生產(chǎn)成本；提供滿足顧客的好方法；提升內(nèi)部生產(chǎn)能力；掌握世界市場以及企業(yè)內(nèi)部的信息 產(chǎn)品生命周期不斷縮短,,營銷手段不斷豐富,,信息不對稱加劇，營銷更加困難,,舉例：－,AT,＆,T,公司新電話的開發(fā)時間從,2,年,,縮短為,1,年；,,－,惠普公司新打印機的開發(fā)時間從,4.5,,,年縮短為,22,個月產(chǎn)品生命周期,,）,,,－,技術(shù)、配方等的保密性（信息不對,,稱）,,⑤社會文化環(huán)境,,也稱人文社會環(huán)境，是指在一種社會形態(tài)下，已經(jīng)形成的各種價值與觀念以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等被社會所公認的各種行為規(guī)范文化,,指一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化，如風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德觀念、價值觀等社會文化環(huán)境具體包括：,1價值觀念——人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法2風(fēng)俗習(xí)慣與民族傳統(tǒng)；,,3宗教信仰,,4文化與亞文化群影響,,,舉例：,迪斯尼在巴黎,,,a.,美國的迪斯尼樂園享譽全球，但是在法國開設(shè)第一家迪斯尼的時候卻遭遇冷清，后來尋找原因，竟然是因為“美國迪斯尼這個名字。

美國主張自由貿(mào)易，把弱肉強食當作游戲規(guī)則，而法國人崇尚浪漫、和平，不喜歡你死我活的商業(yè)競爭后來迪斯尼將名字改為“法國迪斯尼，才真正,,的被接受由此可看出，由于文化背景的不,,同，地域性仍然是連鎖企業(yè)不得忽視的一個,,重要因素b.,當初法國迪斯尼樂園開業(yè)時，美國人以為,,法國人喜歡在外就餐，便在園內(nèi)設(shè)置了許多,,豐富的膳食以及餐廳，但最終發(fā)現(xiàn)節(jié)儉的法,,國人不選擇在外就餐，餐廳的贏利情況不佳,,很快，法國迪斯尼樂園就進行了相應(yīng)變動,,⑥政治法律環(huán)境,,,政治環(huán)境,：指在國家的政治體系、政治管理、政治政策等影響下的政治格局法律環(huán)境,：是由那些強制和影響社會上各種組織和個人行為的法律、政府機構(gòu)、社會公眾（消協(xié)）所組成健康的政治和法律環(huán)境的目標：,,維護企業(yè)的合法權(quán)益,,保證良好的市場秩序,,保護消費者的合法權(quán)益不受侵害,政治環(huán)境具體包括：,,政治局勢——國際國內(nèi)政治形勢的態(tài)勢與走,,勢政治體制——政治制度和經(jīng)濟制度的具體表,,現(xiàn)形式方針政策——財政政策、金融政策、價格政,,策、外貿(mào)和收支政策、能源政,,策、產(chǎn)業(yè)政策政治環(huán)境具體體現(xiàn)：,,Ａ、社會貧富懸殊；Ｂ、失業(yè)率；Ｃ、政黨爭斗、政府更迭頻繁；Ｄ、公務(wù)員是否廉潔，效率是否高；Ｅ、政策是否穩(wěn)定；Ｆ、文法、施政的透明度等等。

法律環(huán)境涉及：,,關(guān)于防止不正當競爭的法規(guī),,保護消費者利益的法律,,保護社會整體利益的法規(guī),,,,企業(yè)應(yīng)注重了解哪些方面的法律環(huán)境,？,,Ａ、當?shù)胤?、立法和司法制度的現(xiàn)狀；Ｂ、當?shù)貙π袠I(yè)的經(jīng)營手法、廣告、商標、知識產(chǎn)權(quán)、競爭、訂價和消費保障是否有法律規(guī)范？,,Ｃ、當?shù)厮痉ㄖ贫饶芊窠o予有效的法律保護及保障；,,Ｄ、政府是否依法規(guī)范與監(jiān)管？是否有足夠的咨詢渠道？,補充⑦國際環(huán)境,,體現(xiàn)全球性市場體系，經(jīng)濟一體化，市場特,,征，產(chǎn)業(yè)特征，全球化經(jīng)營等對一國企業(yè)生,,產(chǎn)經(jīng)營的影響典型市場介紹：美國市場,,特點:(1)世界貿(mào)易的主要市場;,,(2)是世界金融、貿(mào)易、科技、,,投資輸出中心；,,(3)本土個人消費需求強勁介于美國與中國的密切經(jīng)濟聯(lián)系，美國市場,,已成為影響中國經(jīng)濟的重要國際環(huán)境之一綜合舉例：,中國內(nèi)地宏觀市場環(huán)境分析及其與香港宏觀市場環(huán)境的比較,,,,中國內(nèi)地宏觀市場環(huán)境,,特點：１、人口多、地域廣、資源充足；,,２、由于改革開放二十多年的發(fā)展,,，吸引了不少外資，中國市場已成,,為世界市場的生力軍；,,3、區(qū)域發(fā)展不平衡，東西部、城鄉(xiāng),,差異明顯；,,,,4、貧富差距擴大，消費層次結(jié)構(gòu)明顯,,5、政府干預(yù)較多，市場調(diào)節(jié)機制難以充分發(fā),,揮,,6、區(qū)域經(jīng)濟各成特色,,7、市場規(guī)模龐大，至2020年預(yù)計超過14億人,,口；,,,華南地區(qū),（廣東、廣西、海南）：輕工業(yè)加,,工出口外向型經(jīng)濟，是成衣及電子消費品生,,產(chǎn)來源地，收入高；,,華東地區(qū),（江蘇、上海、浙江等?。杭庸?,制造業(yè)為主，近年，上海吸引外資，發(fā)展金,,融、服務(wù)、貿(mào)易業(yè)務(wù)，已成為重要的商業(yè)城,,市；,,華中地區(qū),（湖南、湖北、河南、安徽等?。?,：資源豐富、人口多、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)達；,,,華北地區(qū),：重工業(yè)發(fā)達，近年對外開放，北京更是全國政治文化中心；,,,東北地區(qū),：以沈陽為代表，是傳統(tǒng)的重工業(yè),,區(qū)，主要經(jīng)營鋼鐵和化工業(yè)務(wù)。

大連是東北,,對外開放的窗口；,,中西部地區(qū),：位于內(nèi)陸，外貿(mào)交通不便，經(jīng),,濟發(fā)展慢，人均收入低香港宏觀市場環(huán)境,,經(jīng)營模式：原料進口、國內(nèi)加工、出口、,,港口經(jīng)濟、房產(chǎn)支柱總結(jié),,中：經(jīng)濟發(fā)展速度快，但總的經(jīng)濟水平低，將成為港的新市場；港：缺乏自然資源，經(jīng)濟發(fā)達，中國內(nèi)地經(jīng)濟發(fā)展的一個窗口二、微觀環(huán)境,*,,1.涵義,,指對企業(yè)運行直接發(fā)生影響的市場因素這些要素與企業(yè)經(jīng)營的供應(yīng)鏈直接發(fā)生關(guān)聯(lián)，具體包括：,,供應(yīng)商,,企業(yè)內(nèi)部,,競爭者,,顧客,,渠道（中介單位）,,公眾,,,,企業(yè),直接,環(huán)境,各微觀環(huán)境構(gòu)成要素關(guān)系結(jié)構(gòu)圖：,,,,,,,,,企業(yè)營銷的服務(wù)對象是目標顧客，為了滿足,,顧客需求，企業(yè)還要與供應(yīng)商，營銷中介聯(lián),,系起來，還要了解公眾的反應(yīng)，考慮竟爭者,,狀況，從而形成了營銷系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)企業(yè)營銷,,活動,企業(yè)內(nèi)部,競爭者,公眾,供應(yīng)商,營銷中介,顧客,2.內(nèi)容及作用,,①企業(yè)內(nèi)部環(huán)境,,由企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)、管理、財務(wù)等各個,,職能部門構(gòu)成對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進行分析，就是要看到各個部門的優(yōu)勢和弱點，評估各部門工作關(guān)系質(zhì)量，發(fā)揮優(yōu)勢，改進弱點，使企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的要素優(yōu)勢能順利轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢。

②供應(yīng)商,,是向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需原料、設(shè)備等資源的個人或企業(yè)與所服務(wù)的企業(yè)之間既有合作，又有競爭供應(yīng)商,環(huán)境變化會對企業(yè)產(chǎn)生一系列重要的影響，,,任何一種供應(yīng)資源的短缺，都會嚴重影響企,,業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營進程企業(yè)一般選擇有實力、,,有信譽的供應(yīng)商建立長期的、穩(wěn)定的聯(lián)系，,,同時避免單一供應(yīng)商，以分散供應(yīng)風(fēng)險③中介單位,,又稱營銷中介，是能幫助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終買主的企業(yè)，包括中間商（零售商或批發(fā)商）、 物流公司、 營銷服務(wù)機構(gòu)、 金融中介等④顧客,,—經(jīng)過市場細分后企業(yè)爭取的顧客群企業(yè)直接或最終的服務(wù)對象企業(yè)的顧客包括消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府和國際市場五種類型消費者：個人和家庭購買消費資料生產(chǎn)者：其他企業(yè)購買生產(chǎn)資料中間商：企業(yè)的銷售中介，獲取差額利潤政府：各個政府機構(gòu)，購買產(chǎn)品服務(wù)公眾或,,作為救濟之用國際市場：其他國家的購買者，跨國交易不同顧客的特征不同，需求變化各異，,,要求企業(yè)以不同的服務(wù)方式提供產(chǎn)品也制,,約了企業(yè)決策與計劃的制定⑤競爭者,,指與本企業(yè)提供類似的產(chǎn)品和服務(wù)，具有相似目標客戶和相似價格的企業(yè)企業(yè)應(yīng)了解的問題,：,,誰是你的競爭對手,？,,怎樣分析競爭對手,？,,—愿望、屬類、產(chǎn)品形式、品牌竟爭者,⑥公眾,,是指對一個組織完成其目標的能力有著實際或潛在興趣或影響的群體。

包括融資公眾、媒體公眾、政府公眾、社團公眾、社區(qū)公眾、一般公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾等鑒于公眾對企業(yè)命運產(chǎn)生巨大影響，企業(yè)需要采取具體措施，較好地處理與主要公眾的關(guān)系例如，企業(yè)的一項計劃如果得不到內(nèi)部員工的支持和各部門的配合將很難實施；企業(yè)的某些融資計劃如果沒有投資者的資金支持則無法開工；企業(yè)的工程不獲取有關(guān)政府部門的許可則不能上馬等三、宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境的互動,,,,,,,,微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境不僅共同影響和制約著,,企業(yè)的經(jīng)營活動，二者之間也相互影響、相,,互制約經(jīng)濟,,人口,,供應(yīng)商 企業(yè)內(nèi)部 營銷中間商 顧客,競爭者,公眾,自然,科技,政法,文化,四、市場環(huán)境分析,,1.市場環(huán)境分析的目的與內(nèi)容,,目的,,尋求營銷機會，避免環(huán)境威脅,,,,內(nèi)容：,環(huán)境趨勢分析,,機會和威脅分析,,企業(yè)優(yōu)勢和劣勢分析,,,2.市場環(huán)境分析的方法,,SWOT法：,為了確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標和基本,,營銷戰(zhàn)略,,,,,,,“市場機會矩陣圖”,,“環(huán)境威脅矩陣圖”,,企業(yè)自身,優(yōu)勢（Strength）,劣勢（Weakness）,營銷環(huán)境,威脅（Threat）,機會（Opportunities）,市場機會分析,,,可以按其吸引力以及每一個機會可能獲得成,,功的可能性來加以分類,,市場機會矩陣圖,,,,,,,,環(huán)境威脅分析,,可按威脅的嚴重性和發(fā)生的可能性分類,,環(huán)境威脅矩陣圖,綜合環(huán)境分析,,理想環(huán)境：高機會和低威脅的環(huán)境。

冒險環(huán)境：高機會和高威脅的環(huán)境成熟環(huán)境：低機會和低威脅的環(huán)境困難環(huán)境：低機會和高威脅的環(huán)境分析矩陣,,,,,,,,案例：,某煙草公司市場環(huán)境分析,,,環(huán)境狀況,,①,有些國家政府頒布了法令，規(guī)定所有的香煙廣告包裝上都必須印上關(guān)于吸煙危害健康的嚴重警告,,②,有,些國家的某些地方政府禁止在公共場所吸煙③,許多發(fā)達國家吸煙人數(shù)下降④,這家煙草公司的研究實驗室在研制發(fā)明用萵苣葉制造無害煙葉的方法⑤,發(fā)展中國家的吸煙人數(shù)迅速增加③ ② ①,,潛在的嚴重性,大,,小,威脅的可能性,,大 小,⑤ ④,,潛在的,,吸引力,大,,小,成功的可能性,大 小,環(huán)境應(yīng)對策略,,a.環(huán)境威脅的應(yīng)對策略,,促變策略,,試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展,,減輕策略,,通過各種手段改變營銷策略，以減輕環(huán)境威脅的程度,,轉(zhuǎn)移策略,,將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他盈利更高、市場環(huán)境更好的行業(yè)中去,,b.環(huán)境機會的應(yīng)對策略,,抓住經(jīng)營決策時機，選擇投資方向,,抓住資源利用的時機，獲取比較利益,,抓住產(chǎn)品銷售的時機，占領(lǐng)目標市場,,面對不同機會的業(yè)務(wù)類型,,理想的業(yè)務(wù),,,機會多，威脅少,風(fēng)險的業(yè)務(wù),,,機會多，威脅多,成熟的業(yè)務(wù),,,機會少，威脅少,麻煩的業(yè)務(wù),,,機會少，威脅多,討論題：面對環(huán)境的變化，中小化妝品企業(yè),,靠什么生存與發(fā)展？,,1.銷售：,,——找什么樣的經(jīng)銷商？怎樣解決收錢難的問題？,,2.產(chǎn)品開發(fā)：,,——該不該多元化經(jīng)營？產(chǎn)品的價格與包裝策略怎樣制定？,,3.企業(yè)發(fā)展：,,——怎樣做品牌？怎樣培育核心競爭力？怎樣合理升級產(chǎn)品？,,第二節(jié) 消費者群特征及消費行為趨勢變化,一、消費者群特征變化,*,,消費者群特征的影響因素：地理變量、,,人口變量、心理變量和行為變量。

1.地理細分,,按照消費者所處的地理位置以及其他地理,,變量（城市農(nóng)村、地形氣候等）將消費者,,劃分為不同的消費者群①地區(qū),,不同地區(qū)的消費者對許多產(chǎn)品的需求存在,,著很大的差別例如，對食品的需求，南北,,方口味差異較大②人口密度,,生活空間條件的差異導(dǎo)致產(chǎn)品需求的差異,,,③城鎮(zhèn)規(guī)模,,大型城市、中型城市、小型城市與縣、鎮(zhèn),,的消費者的產(chǎn)品需求存在差異例如，一,,些國際性的大城市受外來影響較大，需求比較時尚④氣候,,各地區(qū)的氣候差異導(dǎo)致一些季節(jié)性產(chǎn)品的,,需求差異例如，北方地區(qū)冬季寒冷干燥,,，南方地區(qū)溫暖潮濕，對御寒品的要求不一樣2.人口細分,,按照人口變量（年齡、性別、收入、職業(yè),,、教育水平等）對消費者進行劃分①年齡,,消費者的購買欲望，依年齡不同而發(fā)生變化年齡階段,兒童消費者群：生理性需求、依賴行,,消費，影響購買決策,少年消費者群：購買趨向開始確立，,,同時受家庭和社會的,,影響,青年消費者群：個性消費、感情沖動,,消費、追求時尚、品,,牌,老年消費者群：務(wù)實性消費、習(xí)慣性,,消費、方便性消費,②性別,,依據(jù)性別因素對消費者進行劃分性別劃分,,,,,③收入,,消費一般講究“量入為出”，依據(jù)收入條件對消費者進行細分。

男性消費者群：注重商品的功能和效,,用,女性消費者群：更為挑剔、選擇性強,,，注重商品的外觀和,,感性特征,,,,,收入水平劃分,,,,,,,④家庭生活周期,高收入消費者群：樂于較奢侈的消,,費，注重服務(wù)的,,便利與周到,中等收入消費者群： 穩(wěn)健性消費，,,偏向中高檔消,,費品低收入消費者群：經(jīng)濟實用型消費,,以低檔品消費為,,主,依據(jù)家庭生活全過程對消費者群的階段劃分,,見教材P60，表3－1⑤職業(yè),,依據(jù)職業(yè)類別對消費者的消費模式進行劃分例如，教師和學(xué)生對書籍的需求就比,,普通工人或農(nóng)民強⑥其他因素,,受教育程度、宗教信仰、國籍、種族等例如，回民對豬肉沒有需求，印度教對牛肉沒有需求3.心理細分,,依據(jù)消費者所屬的社會階層、生活方式及個性特點等心理因素，對消費者進行劃分①個性,,一個人所特有的心理特征，會導(dǎo)致一個人對其所處的環(huán)境作出相對一致和持續(xù)不段的反應(yīng)個性劃分,理智型消費者群,感情型消費者群,意志型消費者群,,在消費活動中理智型的人善于權(quán)衡利弊得,,失，他們對買什么、如何買，何時買等問題,,往往作出周密的思考，慎重決策，他們不是,,那種一見有削價處理商品就蜂擁而上的人；,,情緒型的人（即感情型消費者），易于受現(xiàn),,場氣氛、廣告宣傳和他人購買行為的影響，,,常常表現(xiàn)為沖動性購買，而這歸根結(jié)底是受,,情緒的左右；意志型的人，在購買決策過程,,中，一旦目標確定，便不易受其他因素干擾,,而按既定目標行動。

②知識,,知識面的差異導(dǎo)致的消費差異，分為：了,,解程度高的消費者群、了解程度一般的消費,,者群、了解程度低的消費者群③興趣,,人們對產(chǎn)品的喜好與追求差異導(dǎo)致的消費差異分為：社交型消費者群與時髦型消費者群前者注重商品的社交功能，如以什么牌子的酒招待客人比較合適后者注重商品的流行程度④看法,,人們的思想觀念、價值取向不同產(chǎn)生的消費差異例如，思想偏于保守的人，對于露臍裝或超短裙等商品的態(tài)度趨于否定，幾乎不可能有需求，除非思想觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變后4.行為因素,,依據(jù)消費者的行為特征對其進行劃分①一次性購買量及購買頻率,,分為：大批量、低頻率消費者群和小批量,,高頻率消費者群及小批量、低頻率消費者,,群,例如：在沃爾瑪超市的顧客群中，大多數(shù)是,,大批量購買的中高收入階層；學(xué)生等部分青,,少年消費者是少批量、高頻率購買的；低收,,入消費者一般是小批量、低頻率購買②使用者情況,,未使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、首,,次使用者、經(jīng)常使用者等消費者群體不同,,的使用者群體之間可以相互轉(zhuǎn)換而且其消費,,需求也各異③使用行為,,依據(jù)產(chǎn)品的購買、使用或消費的數(shù)量因素,,，將消費者分為從不使用者、輕度使用者、,,度使用者及重度使用者。

④購買的準備階段,,不知道－>知道－>產(chǎn)生興趣－>打算購買,,,⑤對品牌的忠誠度,,指由于價格、質(zhì)量等諸多因素的引力，使消費者對某一品牌的鐘愛，形成偏愛并長期購買該品牌的行為總結(jié)：,依據(jù)不同的特征將消費者劃分為不同,,,的群，分別加以研究，但同時要注意,,,到各個消費者群的消費特征隨時間變,,,化的趨勢，分析單個消費者群不同時,,,間段的特征變化如女性地位的變化,,,、國民文化素質(zhì)的變化等，都會使消,,,費群特征發(fā)生變化要求：,給出一組某時期內(nèi)，某消費群的需求,,數(shù)據(jù)，能從中找出消費需求特征的變,,化二、消費趨勢和消費行為的變化,,,消費者行為,是指消費者為獲取、使用、處置消費品所采取的各種行為以及先于且決定這些行為的決策過程1.消費行為的變化趨勢,,①消費者更加注重價值導(dǎo)向,,物有所值成為消費的重要影響因素,,,②信息量增加,,媒體宣傳的深入以及各企業(yè)的積極主動型,,營銷戰(zhàn)略，使消費者能夠掌握更多、更全,,面的產(chǎn)品信息，購買方式也豐富多樣③更注重選擇適合自己的產(chǎn)品,,社會文化的進一步發(fā)展，使得消費者的需求,,多樣化，對產(chǎn)品的適合性要求也進一步提高,,，消費者更傾向于考慮量身訂做的產(chǎn)品。

2.影響消費行為變化的因素,*,,①家庭購買習(xí)慣,,,②個人購買習(xí)慣,,,上述因素可分解為購買支出分配、購買環(huán)境,,要求、購買方式、購買時間安排等因素2.消費的發(fā)展變化趨勢,,我國消費者的消費發(fā)展趨勢,,①城鄉(xiāng)居民的購買力正在不斷提高,,,恩格爾定律,：19世紀德國統(tǒng)計學(xué)家恩格爾根據(jù)統(tǒng)計資料，對消費結(jié)構(gòu)的變化得出一個規(guī)律 內(nèi)容：一個家庭收入越少，家庭收入中（或,,總支出中）用來購買食物的支出所占的比例,,就越大，隨著家庭收入的增加，家庭收入中,,（或總支出中）用來購買食物的支出則會下,,降推而廣之，一個國家越窮，每個國民的,,平均收入中（或平均支出中）用于購買食物,,的支出所占比例就越大，隨著國家的富裕，,,這個比例呈下降趨勢恩格爾系數(shù),是根據(jù)恩格爾定律得出的比例,,數(shù)，是表示生活水平高低的一個指標?其計,,算公式如下：,,,食物支出金額　　恩格爾系數(shù)＝───────??　　　　　　　　?總支出金額,,,除食物支出外，衣著、住房、日用必需,,品等的支出，也同樣在不斷增長的家庭收入,,或總支出中，所占比重上升一段時期后，呈,,遞減趨勢圖示：隨著家庭收入的增加：,,,,,,,我國城鄉(xiāng)居民的恩格爾系數(shù)盡管仍高于40％,,，但呈下降趨勢。

在當前及今后相當長的一,,段時間內(nèi)，我國消費者對吃穿等基本生活生,用于購買食品的支出比重,用于住房和日常開支的比重,用于服裝娛樂保健教育的比重,活用品的需求仍然會占主要地位，但內(nèi)部結(jié),,構(gòu)會逐漸發(fā)生變化，消費質(zhì)量將不斷提高②消費者會將購買力投向居住，這是一較長,,期趨勢80年代，城鎮(zhèn)居民居住的是具有福利性質(zhì)的,,低租金公房，當時租金水平只有每平方米,,0.13元，個人購房的很少住房制度改革后,,，房價不斷攀升，人們對住房的需求也持續(xù),,增長，目前，居民個人購買商品住宅的比重,,達到95%左右到2002年9月底，商業(yè)銀行,,,住房個貸余額已達到了7630億元，占全部貸,,款余額的8.54%，是97年底的40倍；住房公積,,金個貸余額達到987億元2001年，城鎮(zhèn)居,,民個人購買商品住宅的比例，比1997年提高,,了28.2個百分點；個人購買新建商品住宅的交,,易額達到3675億元，是1997年的4.54倍同時,,，據(jù)對35 個大中城市的調(diào)查，居民購買存量,,住房的交易額也已達到786億元③消費者的需求將向高、新、好、美、廉的,,方向發(fā)展,,,,,高：消費高檔化趨向（音響設(shè)備、電腦等）,,新：具新特色商品需求增加（個性化,時尚）,,好：質(zhì)量好的商品需求增加，前面消費者行,,為變化趨勢分析提到過這一點。

美：注重商品的式樣美觀性,,廉：物美價廉，對價格方面提出的要求④將來一段時間內(nèi)，消費者在文化教育、娛,,樂等方面的需求將迅速增長參考第①條關(guān),,于恩格爾定律的分析,⑤服務(wù)消費需求呈現(xiàn)增長趨勢,,居民服務(wù)消費的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢受到居民收,,入不斷上升因素的影響，近年來我國居民服,,務(wù)消費呈現(xiàn)快速增長的勢頭城市居民服務(wù),,消費在個人消費支出中的比重已經(jīng)超過37％,,幾乎所有與居民服務(wù)有關(guān)的行業(yè)，都存在,,著巨大的發(fā)展空間根據(jù)國家公布的經(jīng)濟普查公布的結(jié)果，,,2004年，我國第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重已經(jīng)達,,到40.7％，但是與其他國家相比（如，美國、,,日本、法國、英國、德國、韓國等國服務(wù)業(yè),,在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重分別為75.3％、68.1,,％、72.4％、72.6％、69.2％、55.1％），我,,國服務(wù)業(yè)還存在著巨大的發(fā)展空間事實上,,，與居民生活相關(guān)的服務(wù)消費的潛在市場十,,分巨大其發(fā)展不僅關(guān)系到居民生活質(zhì)量的,,提高，而且對國民就業(yè)的貢獻極大在未來相當長的時間內(nèi)，只要穩(wěn)步提高,,廣大城鄉(xiāng)居民的收入水平，將會保持居民服,,務(wù)消費需求持續(xù)快速增長預(yù)計在未來十到,,二十年將會形成巨大的私人服務(wù)市場以滿足,,不斷增長的服務(wù)消費需求。

第三節(jié) 趨勢分析方法,一、指數(shù)平滑法,,1.概念,*,,,指數(shù)平滑法是在移動平均法基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種方法，實質(zhì)上是一種特殊的加權(quán)移動平均法它一般適用于時間序列長期趨勢變動和水平變動事物的預(yù)測指數(shù)平滑法是依據(jù)時間序列的有關(guān)數(shù)據(jù)和計算出來指數(shù)平滑值，確定市場預(yù)測結(jié)果的方法,,，它借助平滑系數(shù)消除隨機因素的影響，揭示趨勢變動規(guī)律指數(shù)平滑法包括一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù),,平滑法和多次（三次以上）指數(shù)平滑法，一,,次指數(shù)平滑法適用于水平型變動的時間序列,,預(yù)測，二次指數(shù)平滑法適用于線性趨勢型變,,動的時間序列的預(yù)測，多次指數(shù)平滑法適用,,于非線性趨勢變動的時間序列預(yù)測本節(jié)主,,要闡述一次和二次指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法的應(yīng)用前提,,⑴所預(yù)測日期之前時間段的各項數(shù)據(jù)不能含有缺失值,,⑵所預(yù)測的時間序列頻率較高，即最好為日數(shù)據(jù)外推預(yù)測或月度數(shù)據(jù)外推預(yù)測，一般年度數(shù)據(jù)的外推預(yù)測效果不佳,2.一次指數(shù)平滑法（Simple法）,,①概念,,下一期的指數(shù)平滑值由本期的實際值和預(yù)測值（指數(shù)平滑值），通過平滑系數(shù)加權(quán)得出。