2022年老客戶開拓的出發(fā)點與黃金法則(共22張PPT)
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,老客戶開拓,培訓(xùn)目標(biāo),怎么找到和積累客戶,與客戶溝通什么話題,怎么滿足客戶需求和實現(xiàn)自我目的,課程大綱,一、老客戶開拓重要性,二、老客戶開拓的出發(fā)點,三、老客戶開拓行動準(zhǔn)備,四、老客戶開拓黃金法則,心動、不如行動，,假設(shè)列出一個名單，賺100元，想列幾個？,一、老客戶開拓的重要性,一、老客戶開拓的重要性,拜訪前，充分的行動準(zhǔn)備是成功的開始；,怎么列？想到，就寫下來！,1、每一個老客戶就是“一座”“活”的金礦！,我的親戚？我親戚的親戚？,二、老客戶開拓的出發(fā)點,“114”是拜訪過程中的黃金法則；,四、老客戶開拓黃金法則,四、老客戶開拓黃金法則,做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事?),一、老客戶開拓的重要性,爭取一個新客戶比維持一個老客戶的費用高610倍,保持老客戶創(chuàng)造的價值是拜訪新客戶的5倍,只需滿足客戶的基本需求便可使業(yè)績增長14%,數(shù)字來源：北京,服務(wù)與營銷論壇,2,、對我們而言，如果沒有持續(xù)開拓，則,我們的小客戶變成別人的大客戶，我們的老客戶成為別人的新客戶。
一、老客戶開拓的重要性,1,、每一個老客戶就是“一座”“活”的金礦！,讓客戶越來越,多,二、老客戶開拓的出發(fā)點,通過“服務(wù)”,二、老客戶開拓的出發(fā)點,某保險公司委托上海交大對分布在全國,66,個地區(qū)的,5357,個大保戶進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示投保原因：,74.22%,取決于服務(wù)質(zhì)量,16.16%,取決于社會關(guān)系,三、老客戶開拓行動準(zhǔn)備,訂立目標(biāo),列出客,戶名單,拜訪計劃,（一）目標(biāo)設(shè)定的流程,填寫上,交目標(biāo)設(shè)定表,張貼目標(biāo),明確生活需求,雙向溝通,將目標(biāo)換算為,活動量,公開發(fā)布,步驟,1,步驟,2,步驟,3,步驟,4,步驟,5,步驟,6,（二）列出客戶名單,假設(shè)列出一個名單，賺,20,元，想列幾個？,假設(shè)列出一個名單，賺,50,元，想列幾個？,假設(shè)列出一個名單，賺,100,元，想列幾個？,假設(shè)列出一個名單，賺,200,元，想列幾個？,假設(shè)列出一個名單，賺,400,元，想列幾個？,心動、不如行動，,現(xiàn)在就列！,（二）列出客戶名單,怎么列？想到，就寫下來！,曾經(jīng)買健康險的客戶？,曾經(jīng)買養(yǎng)老險的客戶？,曾經(jīng)買分紅險的客戶？,我的親戚？我親戚的親戚？,我的朋友？我朋友的朋友？,我的同學(xué)？我的鄰居？,客戶,100,（二）列出客戶名單,怎么列？想到，就寫下來！,愛人的同事？,小孩的老師？,小孩同學(xué)的父母？,要辦喜事了，請誰呢？,我去買東西，那家店的老板、服務(wù)員？,還有,客戶,100,（三）制訂拜訪計劃,每日最低,5,訪,四、老客戶開拓黃金法則,114黃金法則的運用,1,個切入點,1,個主打產(chǎn)品,4,重機會,“114”,法則,（一）“1”個切入點,目的：讓客戶感到有價值，激發(fā)需求,尋找合適的切入點,保險意義功用,公司實力,日常營銷主題,公司實力,安全的公司,會賺錢的公司,有面子的公司,省心的公司,高尚的公司,國有控股三地上市公司,主動承擔(dān)社會責(zé)任,投資穩(wěn)健 分紅十年,連續(xù),7,年入選世界,500,強,健全的組織機構(gòu),保險意義功用,財務(wù)風(fēng)險,保存財富,增加財富,轉(zhuǎn)移財富,人身風(fēng)險,健康,意外,養(yǎng)老,我的朋友？我朋友的朋友？,（二）“1”個主打產(chǎn)品,投資穩(wěn)健 分紅十年,怎么滿足客戶需求和實現(xiàn)自我目的,某保險公司委托上海交大對分布在全國66個地區(qū)的5357個大保戶進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示投保原因：,2、對我們而言，如果沒有持續(xù)開拓，則我們的小客戶變成別人的大客戶，我們的老客戶成為別人的新客戶。
每位營銷員選定自己要去拜訪的客戶，按照客戶特點，根據(jù)114法則（1個切入點1個主打產(chǎn)品四重機會），整理一段拜訪話術(shù)）,做客戶信息的情報站（房產(chǎn)、災(zāi)難等信息?）,連續(xù)7年入選世界500強,老客戶是一座“活”的金礦；,22%取決于服務(wù)質(zhì)量,老客戶是一座“活”的金礦；,三、老客戶開拓行動準(zhǔn)備,假設(shè)列出一個名單，賺400元，想列幾個？,1、每一個老客戶就是“一座”“活”的金礦！,做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事,?),做客戶生活的加油站（最近碰到什么難題,?),做客戶信息的情報站（房產(chǎn)、災(zāi)難等信息,?,）,做客戶工作的資源站（有什么我們可以幫助的？,),做客戶保單的體檢站（,梳理客戶保單，凸顯保單作用）,日常營銷主題,16%取決于社會關(guān)系,16%取決于社會關(guān)系,二、老客戶開拓的出發(fā)點,保持老客戶創(chuàng)造的價值是拜訪新客戶的5倍,（二）“1”個主打產(chǎn)品,做客戶信息的情報站（房產(chǎn)、災(zāi)難等信息?）,四、老客戶開拓黃金法則,簡單一點，以服務(wù)的心態(tài)去拜訪；,投資穩(wěn)健 分紅十年,做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事?),怎么列？想到，就寫下來！,（二）“1”個主打產(chǎn)品,目的：滿足客戶的需求,本階段公司主打,和客戶需求的產(chǎn)品,（三）,4,重機會,參加說明會,/,創(chuàng)說會,單一客戶保單加保開發(fā),老客戶認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹開發(fā),老客戶認(rèn)同增員開拓,家庭成員保單全面開發(fā),訓(xùn)練內(nèi)容,每位營銷員選定自己要去拜訪的客戶，按照客戶特點，根據(jù)114法則（1個切入點1個主打產(chǎn)品四重機會），整理一段拜訪話術(shù)）,每位營銷員將整理的拜訪話術(shù)進(jìn)行兩兩分享，并通關(guān)。
結(jié)束語,老客戶是一座“活”的金礦；,簡單一點，以服務(wù)的心態(tài)去拜訪；,拜訪前，充分的行動準(zhǔn)備是成功的開始；,“114”,是拜訪過程中的黃金法則；,善用公司拜訪工具，是智者的表現(xiàn)每行動一步，就是,多挖一下金礦！,。
